De Jefe de ventas a Coach de Ventas

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La figura del Jefe de Ventas ha ido cambiando en los últimos años, debido a una cuestión de necesidad hacia el coach de ventas que es el responsable de liderar, motivar y desarrollar el talento de su equipo

El cargo de Responsable de ventas ha ido asumiendo una transformación necesaria. Así lo destacan desde Atesora, consultora es p ecializada en el acompañamiento a organizaciones y profesionales en situaciones de cambio. El Jefe de Ventas tiene que asumir un nuevo rol, ante la baja eficacia de su rol anterior. El nuevo papel estará marcado por la necesidad de motivar a equipos ampliamente desmotivados, desarrollar en ellos el talento comercial y liderarlos en pos de sucesivos niveles de éxito.

De mejor vendedor a jefe

Tal y como afirma Jorge Salinas, Presidente de Atesora, “gran parte de los Jefes de Ventas acceden a esta posición gracias a haberse desempeñado exitosamente como vendedores”. Esto quiere decir, que, una vez acceden al puesto de jefes, las mismas habilidades que le hicieron triunfar como vendedor, no le servirán para dirigir a su equipo de vendedores.


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“En este punto, las empresas tienden a desarrollar programas de formación teórica que, en última instancia, no contribuyen a hacer desaparecer los tics anteriores de vendedor y no lo transforman ni en jefe ni en líder”, afirma Salinas.

Por este motivo, se hace imprescindible que el rol anterior de Jefe de ventas pase a ser el coach de ventas.

El Coach de ventas lidera y desarrolla el talento comercial de su equipo

El Coach de Ventas parte de un nuevo paradigma: su principal misión es desarrollar el talento comercial de sus vendedores, haciéndoles responsables de su propio desarrollo y de la consecución de sus objetivos.

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El Coach de Ventas a diferencia del Jefe De Ventas es un individuo que desarrolla a sus vendedores, les da más poder, les inspira a través de su ejemplo, confía en ellos, hace las cosas apropiadas correctamente, innova, abraza e infunde el cambio, es decir, se enfoca en sus vendedores y en los procesos (cuya consecuencia es, inevitablemente, el resultado o la cifra).

En definitiva, los vendedores se sentirán más motivados, los clientes, mejor servidos, y el Jefe de ventas, ahora coach, se sentirá menos presionado y menos enfocado a la resolución de los problemas de su equipo, para dedicarse a otro tipo de actividades que le aporten un valor añadido a su puesto.

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