Externalizar las ventas, por R. Bellés de CPM Expertus Field Marketing

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ventas y comercialRicardo Bellés, Client Service Director Task Force de CPM Expertus Field Marketing nos nos habla de la Externalización de la fuerza de ventas, como si fuera “en casa”…sin los costos que ello representa. Imagen por © corocota – Fotolia.com

Ante los altos costos que representan las grandes fuerzas de ventas en un periodo de marcada recesión, caracterizada por altibajos en los costos operativos y pronunciadas caídas de las ventas, la externalización u outsourcingse presenta como la alternativa óptima.

La imperativa necesidad de vender más y de manera rentable es la principal razón que lleva a las empresas de cualquier sector a externalizar sus actividades de ventas. Esta tendencia es cada vez más frecuente por parte de las empresas para sustituir costes fijos por variables, como forma de rentabilizar su cuenta de resultados. Sin embargo, esto puede representar un arma de doble filo para la empresa, si las fuerzas de venta externas no son administradas correctamente desde su concepción.

Antes que nada, en el momento de considerar poner o no la gestión de ventas en manos de terceros, la empresa debe evaluar variables como mercado objetivo, dinámica del mercado, canales por los que llega al cliente, número de competidores y nivel de especialización del consumidor. Es aquí donde, empresas externas pueden aportar su experiencia y servicio en gestión de equipos humanos, desde la definición de objetivos y el dimensionamiento del/los equipo/s hasta la configuración de sistemas de reporting y evaluación del rendimiento.

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Considero que el primer punto para el éxito de las fuerzas de ventas es la definición correcta de los objetivos, que llevará a  la correcta definición de las necesidades de ventas. Aunque es necesario un proyecto de outsourcing comercial (la sustitución de una o varias áreas de negocio a nivel comercial, por medio de equipos externos) o bien, acciones de task force con un carácter puntual y/o complementario, sea cual sea la dimensión del equipo y su naturaleza (puntual o fijo)se deben seguir principios organizativos comunes a cualquier estructura:

  • Unidad de mando,
  • Ámbito de supervisión y especialización (ya sea por criterios de geografía, producto o servicio, cliente, función, canal), claramente ajustados al tipo de cliente
  • Controlados
  • Supervisión

Sin embargo, la consecución de los objetivos y éxito de la fuerza de ventas no solo vendrá determinado por una correcta dimensión, organización, control y supervisión por parte de la empresa o agencia externa. Las organizaciones exitosas de ventas, por lo general, tienen un activo crítico que laa diferencia en forma significativa de las organizaciones que fracasan. Considerar que los equipos comerciales externos están formados por personas y que la relación entre la empresa contratante y su proveedor de fuerzas de ventas externa sea de confianza y colaboración, son aspectos claves para el éxito deseado.


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Este éxito empezara con la selección y formación de excelentes profesionales de ventas, así como un liderazgo y metodología comercial eficaz, a lo largo del desarrollo del proyecto. Utilizar de forma hábil el enlace entre la motivación, la comunicación y el liderazgo para aumentar la productividad de la fuerza de ventas, es tarea tanto del cliente como de la empresa externa.

Sin duda es clave fomentar la retroalimentación en todos los proyectos de fuerzas de ventas, task force y comandos de ventas que llevamos a cabo.

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Para nosotros, regular el flujo de información utilizando un lenguaje simple y directo y escuchando de forma eficaz tanto al equipo de ventas como al cliente, es “modus operandi” en todos los servicios que ofrecemos.

De ahí, que la cercanía e implicación intrínsecos de nuestros servicios nos permiten ofrecer servicios de externalización de fuerzas de ventas como si fueran “en casa” y sin los costos que ello representa para nuestros clientes sin dejar al lado un seguimiento muy estructurado y sistemático para la supervisión y evaluación del equipo en su conjunto y a nivel individual.