Incentivos de ventas

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El trabajo de las ventas es muy duro y si queremos que nuestros empleados se mantengan motivados e ilusionados con su trabajo, una muy buena forma de lograrlo es a través de los incentivos de ventas. 


Por Redacción – SOCIALetic.com


Por qué los incentivos de ventas

Con los incentivos de ventas conseguiremos que aumente el entusiasmo e interés por su trabajo, aspecto fundamental para desarrollarlo correctamente. El incremento de ventas no está ligado al tiemplo empleado en ello, pues influyen algunos aspectos como el don de gentes y la personalidad del vendedor. Recordemos, como indicamos en su momento en la sección de artículos de ventas, que “el vendedor se hace; no nace”. Por lo menos el vendedor excelente.

En esta ocasión hablaremos de los incentivos de ventas, un apartado que prácticamente ningún departamento comercial de ninguna empresa del mundo puede dejar de lado, ni deja supuestamente, ya que los agentes comerciales suelen trabajar con estos “pluses” o complementos, que valoran el buen hacer y los resultados positivos, convirtiéndolos en “mejores” aún, y por tanto motivadores de ser nuevamente alcanzados; lo que beneficia tanto a los agentes comerciales como a la misma empresa que pone en marcha un plan de incentivos comerciales.

El kit de la cuestión, claro está, es hacerlo “bien”…y que sea sugerente y sostenible. Alcanzable también, tema a veces no tenido tan en cuenta.

incentivos de ventas

Para poder empezar un plan de incentivos, tenemos que asegurarnos que todos nuestros empleados conocen perfectamente los objetivos, pues de lo contrario no sabrán hacia dónde focalizar todo su esfuerzo. A la hora de marcar unos objetivos a seguir tenemos que ser conscientes de sus posibilidades, es decir, si los objetivos que les proponemos son prácticamente imposibles de alcanzar, solo conseguiremos desmotivarlos. Hay que encontrar un equilibrio medio en el que tengan que esforzarse pero sin sobrepasar nunca sus capacidades como vendedores. Al tener claros cuáles son los objetivos a cumplir, ya podrán empezar a luchar por alcanzarlos.

incentivos economicosPodemos establecer varios tipos de incentivos diferentes. Por una parte pueden ser de forma que compitan entre ellos o bien de forma individual en la que los incentivos se entregan a medida que cada uno de ellos va alcanzando las metas.

De una forma u otra, los incentivos de ventas de las empresas se suelen regir o por criterios económicos, es decir incentivos económicos con el objetivo de incrementar las ventas y recompensar al vendedor o equipos de comerciales, o por status, en que el vendedor recibe una mejora en sus condiciones laborales y un reconocimiento público; o por una combinación de ellas.

También se pueden utilizar como incentivo de ventas los regalos. Por ejemplo de un viaje al mejor vendedor en un espacio de tres meses, de un año, etc.

Aunque el gran Tom Peters nos indica que “las ventas se producen por los pequeños detalles”, http://www.youtube.com/watch?v=fLR0-mTP0hM, también se producen por tener motivado al grupo; y el comercial es un profesional que debe estar siempre con las pilas cargadas y espera que sus buenos resultados sean altamente recomprensados. Saben que sus ventas hacen ganar dinero a la empresa; y lógicamente quieren sentirse recompensados y partícipes de los beneficios. Otra cosa les hará caer en depresión, lo que afectará a sus ventas, o les hará buscar otras opciones ya que, por lo general, un buen vendedor encuentra trabajo fácilmente y es normal que busque las mejores opciones.

No todas las empresas son iguales y no todos los empleados lo son, por lo que no podemos decir qué forma es la más apropiada, pero sí que debes andarte con ojo, pues en el primero de los casos puede que se desarrollen ciertas actitudes de envidia u otros conflictos entre los trabajadores. A su vez, los incentivos de ventas pueden también suponer un sentimiento en ciertos vendedores de “ser mejores”; lo que puede provocar diferencias con el grupo además de una relajación del vendedor. 

Es por ello que estos “pluses”, deben siempre ser mirados con cura para provocar un efecto positivo. Es decir un sentimiento de mejora y recompensa, medida y educada en el grupo; y no provocar diferencias ni sobreestimaciones.

No podemos permitir que el ambiente de la empresa se enturbie por un sistema que lo que pretende es motivarlos y mejorar por lo tanto su trabajo. Si desarrollamos un plan de incentivos de ventas de forma individual, cada empleado tendrá sus metas y será beneficiado a medida que las alcance, ni antes ni después. Podemos así conseguir que se esfuerce más en sus ventas y consiga incrementar sus estadísticas. El trabajo en equipo es otra forma de aplicar éstos incentivos, y aunque puede generar también algún que otro problema en la plantilla, supone reforzar la cooperación y el esfuerzo compartido.

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En cuanto a los incentivos, los trabajadores suelen asociarlos directamente con dinero, mientras que nosotros podemos sorprenderles con otros premios  como vacaciones pagadas, un viaje pagado o bien una cena o comida en el restaurante que el empleado elija.

Son muchas las opciones con las que podemos conseguir que recuperen ese entusiasmo inicial que tantos beneficios aporta, además, si los empleados están contentos por el trato recibido, se verá reflejado en su trabajo, lo cual es muy importante para toda empresa que desee prosperar. Aunque si realmente quieres motivar a tus empleados, averigua cuáles son las cosas que les gustan, qué necesitan y ayúdales en todo lo posible siempre de forma que no desatiendas al resto, se trata de saber lo que realmente quieren ya que a muchos de ellos el dinero o los viajes no les aportan la dosis de entusiasmo y motivación que al resto.

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