Las “FAQ” en las promociones, por Daniela Policastro de Innovacion Media

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¿Cuánto me hará incrementar mis ventas? ¿Qué redención (participación) voy a tener con una promocíon o acción de marketing promocional?

Artículo por Daniela Policastro de Innovacion Media

faq de marketing promocional y promociones de ventaEstas dos preguntas me las formulan en el 90% de las ocasiones en las que  voy a una nueva empresa a presentar nuestros servicios de Marketing Promocional y después de 14 años trabajando día a día en promociones, me las siguen planteando. Entonces a mi se surgen otras, como:

¿Cuánto tiempo tardarás en tener tu producto promocionado colocado en el lineal?

¿Qué ventas mensuales obtienes con tu producto en el mismo periodo sin promoción?

¿Tu competencia, estará en promoción?

¿Qué precio tiene tu producto?

¿Qué diferencial de precio tienes con tu competencia y la marca blanca?

¿Qué puntos fuertes y débiles tienes con tus productos competidores?

¿Qué rotación tiene tu producto?

¿Qué tipo de consumo se hace de él?, ¿es estacional?

¿Cómo es tu consumidor habitual? ¿Qué percepción tiene de tu producto?

¿Te quieres dirigir a él o la promoción va dirigida a captar nuevos consumidores?

¿Qué objetivo persigues, captar, fidelizar,  incrementar la rotación…?

¿Cómo vas a comunicar tu promoción?: on-pack , o con suerte  podrás colocar PLV en punto de venta, ¿llevará campaña de publicidad asociada?

¿Puedes colocar un código único en cada producto promocionado?

Y la pregunta fundamental que no en todas las ocasiones tiene respuesta :

¿Con qué presupuesto cuentas?

Las respuestas a todas y cada de estas preguntas, influyen directamente en la respuesta de las dos primeras. Es como una ecuación matemática, cuantas más respuestas tengamos a las preguntas planteadas, mejor serán los datos de los resultados de una promoción.

Lo que está claro es que una promoción se plantea como quien construye una casa, desde los cimientos hasta el tejado y lo último que se hace es pintarla, ponerla bonita para que entre por los ojos, pero son tan importantes los cimientos como la pintura para que un consumidor la compre.

He visto resultados espectaculares en promociones donde los premios no eran demasiado atractivos a decepciones absolutas en promociones donde se ofrecían unos premios maravillosos.

¿Dónde estaba la diferencia?, normalmente no está en un solo aspecto, pero hay dos que desde mi punto de vista son fundamentales.

  • La comunicación. El producto ha de estar visible y la “atractiva promoción”, bien a la vista de los consumidores, para que en el momento de escoger tu producto vs el de la competencia, el consumidor se sienta atraído por la promoción. Por lo que es fundamental, en la medida de lo posible, marcar el producto con la promoción, ya sea directamente on-pack o mediante una etiqueta adhesiva.
  • Que el producto esté en el lineal desde el día 1 de comienzo de la promoción. Sin producto, parece una “perogrullada”, pero no hay venta. Y es una pena que después de haber invertido tiempo y dinero en una acción promocional, esta no proporcione los resultados esperados.

Lo que está claro es que las promociones son un aliado en las ventas y que éstas ayudan en momentos clave para la consecución de los objetivos de una empresa.

Pero como todo ha de estar bien cimentado y lo más atractivo posible  para obtener el máximo rendimiento.

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El estudio Nielsen 360 (http://www.nielsen.com/es/es/press-room/2015/tres-de-cada-cuatro-espanoles-han-cambiado-su-forma-de-hacer-la-.html ), destaca que el 61% de los consumidores es muy sensible a las promociones cuando acude a los establecimientos. De ellos, el 12% reconoce variar de marcas debido a las promociones, el 37% busca activamente los productos en promoción sin cambiar de tienda y, finalmente, el 24% es directamente infiel a su establecimiento habitual en función de la mejor promoción ofertada.

La crisis ha fomentado la “infidelidad” de los consumidores y la compra más racional, aun así el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, por lo que es fundamental para dar a conocer nuestro producto y/o nuestra promoción la colocación de esta, en el lineal.