No fijes tus precios por horas invertidas y sí por valor aportado

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No sé si será cierto, pero cuenta la historia que Picasso iba un día caminando por la calle y una mujer lo detuvo, sacó un pedazo de papel y dijo: “Señor Picasso, ¡soy fanática de su trabajo!…¿Podría por favor hacer un pequeño dibujo para mí?”…

precios de productosEl artista malagueño sonrió y dibujó una pequeña obra de arte en el papel. Al terminar se la dio a la mujer diciéndole en tono un poco jocoso: “Va a ser un millón de dólares”. Ella respondió: “Pero señor, sólo le tomó 30 segundos dibujar esa pequeña obra de arte.” Picasso le dijo: “Amable señora, me tomó 30 años dibujar esto en 30 segundos.”

Tendemos a valorar el trabajo por horas invertidas y creo que esto es un error. No trae más que inconvenientes. ¿Por qué no pensamos al revés? ¿Y si consideraras el tiempo que le ahorras al cliente en formarse para llegar a hacer eso mismo que quiere y del valor que le estás aportando en poco tiempo? Por ejemplo, una tienda online es la extrapolación de una tienda física en Internet y, además, está disponible las 24 horas del día. Sólo creársela le va a salir mucho más barato que vender los mismos productos en una tienda física. Le estás dando algo muy valioso para él, pero le estás cobrando desde la perspectiva de las horas que te cuesta a ti.

Cierto es que, en algunos sectores, hay mucha competencia y poca demanda, pero lo que no se dan cuenta es que si hay competencia es porque hay una demanda considerable y ahí ya entra en juego la capacidad de captación de clientes de cada uno. No me cansaré de repetirlo, pero tener ahí una marca personal consolidada y un blog como mecanismo de difusión y atracción son muy importantes. Nuestro éxito se mide ahora por nuestra capacidad de innovar y demostrar.

¿Si subes tus precios puedes perder clientes? Sí, es posible. Pero también puedes tener menos clientes que te paguen más dinero y que valoren más tu trabajo. Y cómo no, tener más tiempo disponible para tus proyectos o vida personal. Un precio alto influye muchísimo en la percepción de calidad. Se presupone que tiene un alto valor. Sin embargo, habrá clientes que “quieran un Ferrari” a precio de “un seiscientos”. A ésos descártalos si no quieren reflexionar tus argumentos y diles que la competencia se lo podría hacer más barato, pero la conversión sería mucho menor y que no les serviría de mucho apostar por otro más barato. En el caso de un sitio web, por ejemplo, para tener clientes no basta con hacer el sitio web y ya está. Hay que entender también de diseño web, usabilidad, experiencia de usuario, seo, etc.

Los clientes no te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos obtienen. No necesitan saber el tiempo que tú has invertido en sus proyectos. Lo que quieren son resultados y mientras éstos sean satisfactorios el tiempo que tú necesites para conseguirlos es irrelevante. Asimismo, cuando los clientes confían en ti y tienen en cuenta tu reputación, son más propensos a valorar positivamente tu propuesta de valor.

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En definitiva, yo no fijaría precios por las horas invertidas y sí por el valor aportado. Compite por calidad y no por precio. Al final, o eres diferente o eres barato. A medida que te conviertes en más experto en algo, tu curva de aprendizaje y, por tanto, tu capacidad de desarrollar el trabajo se acelera y necesitas menos tiempo para hacer un trabajo de calidad. ¿No te merece la pena valorar en su justa medida el tiempo que te ha costado crear algo de buena calidad?