Prospección de ventas

David Guiu
By David Guiu julio 26, 2012 19:56

Prospección de ventas

Autor: David Guiu

CEO de SOCIALetic.com y EMPEZAMOS (ahora). Lic. Publicidad, MKT y Com. Más de 2000 campañas de publicidad directa dirigidas y más de 4000 artículos redactados.
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prospeccion de ventas¿Qué es la prospección de ventas y por qué es tan importante? Búsqueda de información y métodos en la prospección de ventas de clientes

Ampliando el artículo dedicado a las fases del proceso de ventas, generalmente indiospensables para formalizar un acuerdo comercial satisfactorio y beneficioso,  hablaremos en este caso de la prospección de ventas; la primera de las siete fases que citamos a modo de recordatorio;

1. Prospección de ventas. A continuación veremos la definición de prospección de ventas , en qué consiste, ejemplos y como hacer y llevar a cabo esta bonita fase de la venta; que a muchas personas cuesta mucho. Para qué negarlo.
2. Contacto.
3. Argumentación o Presentación.
4. Entrega o envío de información.
5. Recontacto
6. Cierre
7. Seguimiento

…en éste artículo veremos el punto o fase 1; la prospección de ventas.

La definición de prospección de ventas es la que dice que se trata de la búsqueda de información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un  público objetivo. Hacia un target que llamarían los publicitarios. De todas formas, personalmente me parece una definición escueta, cuya ampliación prefiero dejar para el final del artículo. De esta forma será mucho más comprensible. Como punto de partida es válida la definición que dice que la prospección de ventas consiste en la búsqueda de información. Lógicamente les estoy hablando de búsqueda de información de clientes; aunque no solo de eso puesto que también de las vías o canales a partir de los que llegar a ellos.

Es lógico. Básico. Evidente. Si no sabemos a quien vender un producto o servicio; mejor dejarlo estar. Por ello, la prospección de ventas como proceso de búsqueda de información es primordial. Necesaria. Imprescindible y, aunque requiera lógicamente un tiempo; va a ahorrarnos después mucho y “no pegar palos de ciego”. Además decir sobre ella que cualquier buen comercial o encargado de ventas debe estar realizando en mayor o menor medida prospección de ventas constantemente. Abrir nuevos caminos, conseguir nuevos contactos, oberservar nuevas oportunidades para tener claro un principio ya no solo propio de las ventas, sino de la vida en general: “saber qué hay que hacer, y hacerlo”.

Por ello,  la búsqueda de información es el punto de partida en la prospección de ventas.

Cierto es que en muchas empresas, como también es lógico, tienen unos sistemas de ventas en los que ya han focalizado a sus potenciales clientes que en definitiva son aquellos a ,los que, además de a los clientes actuales, vamos a “poner en marcha el proceso de ventas” para firmar operaciones. Dicho así suena un poco frío, lo sé, parece como si nuestro comprador sea una diana a la que hay que apuntar y acertar en el medio para llevarnos el premio. No lo miren así. “La diana” quiere y necesita ese producto o servicio; sino no nos  lo comprará. El comercial necesita del comprador y el comprador del vendedor. El problema es que hay mucha oferta y vendedores. Veremos como diferenciarnos en siguientes artículos pero de momento volvamos al tema; búsqueda de información. Búsqueda de contactos y potenciales compradores.

¿ Dónde busco información para la prospección de ventas ?

Si me permiten una exageración: “hasta debajo de las piedras”!!. Si, pero con raciocinio. No se trata de perder el tiempo, se trata de bien utilizarlo para poder pasar a la siguiente fase del proceso de ventas y establecer un contacto.

Por poner diferentes ejemplos, buenas fuentes de información para buscar nuevos clientes son los anuncios de publicidad, las guías, los directorios de internet, fijarse en los clientes de la competencia, las guías del colegio profesional al que pertenecen nuestros clientes potenciales (por ejemplo el libro de arquitectos colegiados, de médicos, joyeros…), los amigos y conocidos…También el uso de las redes sociales como Twitter, Facebook, Linkedin, Xing, Foursquare, Sonico y redes profesionales específicas de una actividad que, hoy por hoy casi las hay de todo. Incluso de su correo electrónico, en el que muchas ideas y contactos van  a poder ir consiguiendo, simplemente preguntando a sus contactos.

También podemos hacer uso de experiencias pasadas en otras empresas y no dejen nunca de pedir información de “cómo lo ven” a amigos, a sus jefes…. apliquen el sentido común y la relación de ideas, ya que de estas dos indicaciones les van a abrir la mente y detectar nuevas fuentes de prospección de contactos. De todas formas, es importantísimo destacar que un grave error que comenten muchas empresas y departamentos comerciales que es generar muchos contactos, prospecciones por tanto, y no seguirlos adecuadamente. Me explico a continuación.

Es muy frecuente que algunas empresas y agentes de venta, con la voluntad de aumentar sus ventas, resultados y comisiones generadas por sus ventas, llamen a mucha gente, y les pasen una información o propuesta, pero  después no sigan adecuadamente estos contactos generados para cerrar la operación (que es el objetivo final de un proceso comercial).  Además de que el cliente quede contento y repita su compra o uso del servicio que prestemos. Incluso con clientes que solicitaron un presupuesto y de los que se espera que sean ellos que se pongan en contacto si les interesa. NO! : hay que seguirlos adecuadamente, observar sus objeciones y mantenernos vivos en actividad e interés. Ellos lo notan; y es un factor determinante para nuestros objetivos. Por ello, prospecten lo que puedan; pero sigan sus prospecciones…persistan en su trato directo con el cliente y criben cuales tiene que tener prioridad en este tema.

prospeccion de ventas para vender másLocalizados los contactos; priorizemos para la prospección de ventas

En el momento que ya tenemos un listado importante de posibles clientes; se trata de priorizar. Preveer con quien va a ser más sencillo contactar, cerrar una operación y que esta sea lo más beneficiosa posible ya que una función importante, ya no solo para una empresa y para su departamento de ventas sino también para el propio comercial; es crear contactos beneficios y duraderos. Optimizar los tiempos y consegiur “unos números”. De nada no serrviría por ejemplo tener 200 clientes cuyo beneficio sea mínimo y nos quiten el tiempo necesario para conseguir, por ejemplo 2, que nos den el mismo beneficio. ¿No creen?

Por tanto, a juicio de cada uno, las variables para cribar potenciales clientes dentro de la prospección de ventas deben ser: perspectivas de cierre, perspectivas de beneficio, proximidad y posibilidad de trazar rutas comerciales (por ejemplo, “clientes del barrio de Chamberí de Madrid”) y facilidad para contactar.  Como ven son perspectivas; ya que no conocemos al cliente. No sabemos como se llama la persona con la que deberemos de intenatr cerra la operación…pero tenemos unos datos que nos van a permitir crear unas bases “de ataque”.




Conclusión final sobre la prospección de ventas y nuevos clientes en el proceso de venta

Con ello y finalizando, y tal y como les hacía anteriormente mención, la definición de prospección de ventas ampliada sería la búsqueda de información útil que nos permita trazar  una estrategia para iniciar los contactos necesarios que optimicen los tiempos y los beneficios de una actividad comercial profesional.

Siguiente fase de las ventas: Contacto. Nos vemos en breve.

Autor: David Guiu de Socialetic.com – Imagen de prospección de ventas por © Olivier Le Moal – Fotolia.com

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