Técnicas de cierre de ventas

¿Funcionan o no funcionan las técnicas de cierre de ventas del pasado?, por David Guiu - Imagen por © Andres Rodriguez – Fotolia.com

El cierre de ventas, ¿requiere o no de técnicas de cierre de venta del pasado, como por ejemplo algunas de las popularizadas por el gurú de ventas Zig Ziglar en su mejor momento de venta de libros en la década de los ochenta?.

Ziglar fue un maestro de las ventas en su tiempo. Pero sus técnicas pueden ser obsoletas hoy en día. Ahora estamos en un nuevo siglo. Las personas que han leído los libros de Ziglar y desean conocer las estrategias de venta que él enseñó deben entender que muchas de estas técnicas de cierre de ventas estaban destinadas a manipular y burlar a las personas a las que se les estaba tratando de vender.

Utilice una sola de esas técnicas de cierre de venta con un comprador o ejecutivo de hoy, y estará corriendo el riesgo de perder la venta ya que muchas de esas técnicas son insultantes y los compradores y ejecutivos actuales saben cuando están siendo manipulados. El problema es que los gerentes de hoy que han leído los libros que fueron best-sellers en la década de 1980 son incapaces de adaptarse a las nuevas condiciones del mercado.Como ejemplo anecdótico, yo estaba en conversaciones con un representante de ventas de una radio de mi ciudad para firmar un acuerdo de publicidad para mi empresa. Tuvimos una reunión cara a cara, donde me explicó los beneficios de la publicidad en la radio y también las características de los oyentes de la emisora. Pensé que estaba haciendo un gran trabajo y era muy servicial.

Luego vino el cierre , el momento que ambas partes saben que va a llegar en algún momento y en el que muchos vendedores te miran a los ojos fijamente, otros empiezan a entremezclar palabras, cruzan las piernas, medio tiemblan…hay de todo. De hecho yo debo ser todo un espectáculo en esa tesitura.” El preguntó: “¿Va a pagar con cheque o tarjeta de crédito?”. Lo que estaba tratando de hacer era hacerme una pregunta que por defecto, implicaba aceptar el acuerdo de publicidad. El no necesitaba hacer esto, yo ya tomé mis propias decisiones y no había necesidad de manipular mi proceso de pensamiento. Por lo cual desistí de firmar el acuerdo.

Porqué una estrategia y técnicas de cierre de ventas

Las estrategias de cierre de venta son necesarias, ya sea en el comercio convencional o en red, por lo que es absolutamente necesario una estrategia de ventas. La estrategia de ventas es una de las partes más críticas del plan de marketing. Usted puede tener el mejor servicio en el mundo. Usted puede tener el mejor producto en su categoría, sin duda. Puede tener el mejor precio y la mejor garantía del mundo. Pero si usted no puede encontrar la manera de poner su producto en las manos del cliente, no tiene nada.

-----Vídeos del Día (Próxima actualización: 20 de junio a las 23.00 h. de España)

Mucho se ha escrito acerca de las técnicas de ventas, estrategia y formación profesional, incluidas las estategias técnicas de cierre de ventas. Creo que, “El cierre de la Venta” en realidad gira en torno a satisfacer las necesidades reales del cliente. En pocas palabras, debe ser capaz de proporcionar la solución a su problema. Seguiremos hablando sobre el cierre de ventas en breve, y les invito a revisar, de momento, otros artículos aparecidos en la sección de ventas.

David Guiu / Socialetic.com y Especialista en Cierre de Ventas y Técnicas comerciales