A tí mejor no te vendo, o por qué evitar ciertas ventas
Técnicas de venta y por qué evitar a ciertos clientes y (algunas/muchas) ventas, por David Guiu de SOCIALetic.com Imagenes por © Sergej Khackimullin – Fotolia.com y © WavebreakmediaMicro – Fotolia.com
¿Recuerdan cuando de pequeños jugábamos en el patio del colegio a los cromos?, quizás nos iba más el tema de las canicas… juegos que implicaban una acción (el juego) y cumplir un trato: el que perdía entregaba su cromo o su canica. Y el juego implicaba confianza y compromiso. ¿Recuerdan?
El «campo de las ventas» es exactamente igual; implica confianza y compromiso. Uno da y otro recibe; y en el proceso hay un pago que puede ser antes, durante o después. En dinero o un intercambio de servicios. En efectivo, talón o mediante un pagaré bancario. Generalmente con contrato y con un impuesto. Parece que no he dicho nada…y todo lo comentado es muy normal pero…ya hace tiempo que estamos en crisis económica y, como en el patio del colegio según con qué «tipos» era mejor decir «que teníamos ganas de ir al servicio y salir pitando antes de empezar una partida; en el mundo de los negocios al que pocos podemos escapar es exactamente lo mismo. Veamos por qué en ocasiones es mejor decantarse por el «a tí no te quiero vender».
El tema de los buenos pagadores y de los malos pagadores ya lo sabemos. Todos conocemos aquel jefe, aquel cliente, aquel amigo incluso. De los malos pagadores, mejor escapar rápido ya que solo nos van a dar dolores de cabeza pero sabemos que pagarán tarde, mal pero no nunca.
Otros son los que sabemos que no pagan. Ni una palabra más sobre ellos; todos sabemos que debemos de hacer ¿no?
Otros son los que nos nos ofrecen confianza ¿Nos la jugamos? ¿Son una empresa importante?...¿Es necesario que les recuerde el número de empresas importantes que quebraron -y dejaron de pagar a sus proveedores en muchos casos- en los últimos años por fiarse de «empresas con nombre»?. Cuidado con ellos, dan confianza pero…mejor ir sobre seguro que en la «cuerda floja» y a verlas venir. Lógico, pero a diario sucedía y sucede lo contrario.
Otro grupo, muy reducido y seguramente acuciado por problemas de otra índole, son los que desean pagar pero sin IVA. Solo recordar que eso es ilegal, por lo que mejor evitar a éste tipo de clientes. Mejor dicho, negarse a hacerlo así; las responsabilidades son solo suyas y no se puede alegar una responsabilidad inducida. Las multas, pueden ser grandes para ambas partes.
Visto hasta el momento «diferentes tipos de pagadores»; de malos y de muy malos que también fatales: «voy a encender la señal de alarma». Achtung! que diría un alemán, que por cierto pocas bromas con ellos para los pagos ya que suelen ser muy serios; filosofía de la que muchos deberíamos de aprender.
Repasemos los tipos de pagadores mencionados y veamos que «el que no paga, no nos debe dar miedo» ya que sabemos que no podemos trabajar con él -salvo que seamos imbéciles de remate, ¿no?- . Con el conocido que paga mal o tarde, pues ya sabemos lo que hay; es nuestra decisión y necesidad la que va dominar. El que asusta, el que te puede … (los puntos empiezan por «j») de verdad , es el cliente que no conoces y te quiere pagar post servicio; o incluso aquellos que son habituales pero tienen pagos aplazados. Aquellos que, sencillamente, te pueden hacer «un roto» dificil de superar.
Y entonces ¿Vamos viendo que hay muchos clientes con los que mejor no trabajar?. ¿Dormir mal, esperar un pago, reclamarlo, que si ahora si, que si ahora espera, que ya va para allá, que si tiene el talón encima de la mesa pero su abuela fuma y se ha ido a Soria a visitarla y blablabla…?…y cualquier día nos hacen un roto que nos dejan sin beneficios y con cuatro o más nóminas de empleados por pagar….¿Vale la pena? ¿Podemos jugárnosla tan felizmente como aquellas canicas del patio?
Vender, vender, vender…es bueno….pero si vas a cobrar ¿en que cabeza cabría lo contrario, no?
Y aquí un mensaje a los equipos comerciales y agentes de ventas: ten en cuenta a qué cliente vas a visitar o prospectas, prevée qué tipo de pagador es e investiga, prevée cual es su forma de pago y si vas a poder asumir un pago fraccionado (o tu empresa) e incluso un posible impago. Prevéelo; míralo y no te sorprendas si tu jefe un día te dice «a éste ni de coña le vendas nada»; o un claro, conciso y contundente «100% por adelantado o nada». Muy real para los tiempos en que vivimos.
[smartads]
Para adelantarnos a las (malas) situaciones, ten a tu jefe informado desde el inicio de las negociaciones con un cliente y «pásale la pelota rápidamente»: él debe ser el primero en preocuparse de su fiabilidad ya que sino; todo el tiempo empleado en tu venta (prospección, llamadas, atención, propuestas, seguimiento, etc) puede caer en saco roto si no te autoriza finalmente a venderle. Y mejor que sea así; que después tengáis que ir a juicio por un pago…si aún existe la empresa del «pagador».
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