Cuál es el objetivo de una feria para las empresas expositoras

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Objetivo de una feria

Por David Guiu / CEO SOCIALetic.com  @socialetic

La respuesta a la pregunta es casi obvia. Cuando asistimos a una feria como expositores, la principal razón para presentarnos a este tipo de eventos es obtener un beneficio de promoción y visibilidad dirigido a aumentar las ventas. Se trata por tanto de una inversión, y como en toda inversión se busca un retorno. Un beneficio lógico de rentabilidad cuya fórmula  es conocida como ROI, del inglés “return of investment”; que trata de medir y evaluar “lo recibido” en relación a “lo invertido”. Es sinónimo de ROA, del inglés “Return on assets” (definición de ROI en https://www.socialetic.com/diccionario-de-marketing-html/qr-diccionario-de-marketing).

Vender en una feria, de forma directa o indirecta

En muchas ocasiones, para  que sea posible alcanzar este beneficio, es necesario vender en menor o mayor escala en el propio evento.

Recuerdo, por ejemplo, la reciente feria de la Inmobiliaria de Barcelona (Fira de Barcelona), en la que agencias, promotoras y entidades bancarias hicieron un duro trabajo de prospección de clientes potenciales, llevaron a cabo incentivos para atraer a la gente al evento (como por ejemplo entradas gratuitas) y finalmente de pre-ventas. Todo desde el mismo evento, puesto que sin esta labor comercial; la rentabilidad de su presencia hubiera sido, estimo, imposible.

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Imagen por Geocomunicacion.com / SOCIALetic.com – Feria Barcelona Meeting Point Barcelona

Hay otras ferias en las que no es tan necesario la venta directa, y si la promoción: pero con el mismo fin. Eso seguro. Pongamos el ejemplo la pasada edición de la Mobile World Congress, también realizada en Barcelona y que en breve abrirá nuevamente sus puertas para deleite del mundo entero, ya que se trata de la feria de Mobile más importante del mundo, y de la que os haremos eco en Geocomunicación de noticias y novedades; y desde VideoExperto.com en cuanto a vídeos del evento. En esta feria el objetivo principal es de posicionamiento de marca, de lanzamiento de nuevos productos y promoción. No vender en la feria directamente, aunque estamos seguros de que se cerraron muchos acuerdos millonarios.

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Imagen por Geocomunicacion.com / SOCIALetic.com – Feria de Marketing Digital eShow Barcelona 2012

Establecer un plan de acción para vender en una feria

Por lo tanto, ambos conceptos, tanto exponer como vender están interrelacionados en un evento. El objetivo: vender, ya que en definitiva se trata de una acción de mercado en lo que podemos aplicar el famosos gráfico de  relación de conceptos que definen los sistemas de control, creado por Philip Kötler en 1991. Es el siguiente:

 

Sistemas de Control

 

Objetivos : ¿Qué queremos conseguir?

Medición de Resultados : ¿Qué Pasa?

Diagnóstico: ¿Por qué pasa?

Acciones Correctoras: ¿Qué tendríamos que hacer?

 

Pero decía al inicio de éste artículos sobre los objetivos de las empresas expositoras que tienen presencia en las ferias, que este objetivo es “casi obvio”; ya que hay más.

Como ferias comerciales que se las cataloga, y por lo tanto de acuerdo a lo comentado anteriormente, con un claro objetivo dirigido a la venta de productos o servicios,  cualquier acción dirigida la venta tiene muchas fases o momentos previos y posteriores al momento en que se realiza. Me explico.

Actividades a realizar en las ferias y eventos para potenciar las ventas y conseguir los objetivos marcados

imagenes de eventos en barcelona

Imagen por Geocomunicacion.com / SOCIALetic.com – Evento presentación de Email Commander de Emailvision 2012 en Barcelona.

Se trata del contacto con otros profesionales del sector, actividad en la que convergen intereses como nuevos acuerdo, socio o partners, colaboradores externos en pro de nuevos proyectos, acuerdos con otras sociedades para reducir costes, búsqueda de proveedores, demostración de poder de cara al mercado, proveedores y sponsors….en definitiva : negocio. Incluso, muchas empresas que asisten a ferias en otras ciudades diferentes a las suyas, asignan un rol de vendedores externos a sus profesionales.

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Esto hace que, por ejemplo que un  profesional intente quedar con muchos clientes potenciales en la feria; pero con los que no haya podido quedar; intente hacerlo durante los días del evento -en los que no está en su ciudad de residencia- yendo a ver al cliente a su negocio.

Mucho marketing, sin duda alguna, en el que las relaciones públicas, la interacción, etc., siempre tienen un objetivo o denominador común : crear negocio…aumentar las ventas.