Cupones de descuento: Una excelente oportunidad muchas veces mal utilizada, por Yair Adaro

Muchos empresarios tienen hoy la oportunidad de ser vistos por miles y miles de usuarios de Internet y poder ofrecerles consumir sus productos a un bajo costo. Las páginas de descuento ya tienen varios años en el mercado (Groupon se fundó en 2008) y, gracias a la invasión publicitaria, casi todos los internautas conocen el sistema, aunque existe un gran porcentaje que aún desconfía de sus ofertas, o que ha tenido muy malas experiencias o promesas incumplidas.

Artículo redactado por Lic. Yair Adaro
Comisión Directiva de APMKT
www.apmkt.org 

Es por eso que se redacta esta nota, con el objetivo de brindar herramientas a quienes tienen la posibilidad de brindar un nuevo producto, o hacer conocido un nuevo local o sucursal sin perder prestigio y dinero en el camino y por supuesto, sin generar ex potenciales clientes, aún antes que lleguen a consumir nuestros productos o servicios.

Hoy, promocionar bienes y/o servicios en páginas de descuento no es para nada complicado: podemos contactar vendedores que, siempre y cuando nuestro producto sea atractivo, van a publicar con gusto nuestras ofertas. Pero debemos tener en cuenta a que gastos nos estamos enfrentando a la hora de decidirnos por este medio, ya que las páginas de descuentos están dispuestos a cobrar entre un 40/50% mas el IVA (siempre dependiendo del caso).

En el caso de los servicios, en donde los márgenes son mayores y podemos “jugar” un poco con las utilidades seguramente sea más factible llevarlo adelante, aunque en muchos casos, los productos también tienen un alto margen y puede aprovecharse esta maravillosa herramienta. Estos últimos en su mayoría son aquellos bienes que vienen acompañados de una fuerte presencia de servicios periféricos, un claro ejemplo de esto es la gastronomía.

Yendo al grano debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Si quisiéramos lograr una presencia online de las características que brinda una página de descuento por nuestros medios deberíamos incurrir en un gasto publicitario elevado. Digo esto porque es importante saber que tenemos que estar dispuestos a sacrificar algo de dinero, ya que estamos haciendo ingresar a nuevos clientes a nuestro local, lo que puede transformarse en nueva demanda sostenible
  • Luego de analizar la factibilidad económica de nuestro producto debemos saber qué vamos a ofrecer. No es cuestión de “tirar toda la carne al asador” en una sola promoción, debemos analizar nuestra cartera de productos y chequear cuales de ellos estamos dispuestos a ofertar. Podemos ofrecer productos de menor salida, o productos que poseen el mayor margen, o vincular unos con otros para generar mejores resultados. Tomando el caso del restaurante los productos que normalmente poseen el mayor margen son las pastas, aunque si las ofrecemos con una botella de vino posiblemente nuestros costos se incrementen demasiado y mi oferta deje de ser económicamente viable. En este caso, dejemos que sea el cliente quien elija qué beber de la carta al llegar a mi local.  
  • Comparemos otras ofertas de productos similares y ofrezcamos algo que se diferencie. Los usuarios de estos descuentos normalmente compran ofertas que no consumirían si no estarían a un precio razonable. Es nuestro desafío poder ofrecer algo de valor para el consumidor, siempre con las premisas anteriores de cuidar los costos, pero sin dejar de ser atractivos. Si volvemos con el ejemplo de las pastas, lo ideal sería darle la posibilidad al cliente de probar platos sofisticados o temáticos a lo que la gente no esté acostumbrado. 
  • Que los clientes que llegan sin cupón no se sientan en desventaja. Muchas veces al llegar al local con una reserva, el empleado que los recibe les consulta si tienen algún cupón de promoción. En el caso de las reservas, esta información la deberíamos tener previamente para evitar errores o confusiones y además, posibles disgustos de aquella persona que no conocía la existencia del cupón y que sabe que está a punto de pagar un producto mas caro que el resto de las personas, teniendo un efecto negativo en aquellas personas que vienen al local por sus propios medios y que son nuestros clientes mas rentables. 
  • Todos los clientes merecen la misma atención. Hayan venido al local por sus propios medios, o mediante un cupón de descuento todos los clientes merecen el mejor servicio que podamos brindar, para que de esta manera logremos que regresen.  

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  • Fidelizar clientes. Esta premisa es fundamental para que el uso de las páginas de descuento sea redituable para la empresa. Ya que conseguimos tener al cliente en nuestro local, debemos recabar algunos datos para recordarles que vuelvan a nuestro local, para agradecerles su visita y, por qué no, para preguntarles si su experiencia ha sido agradable y si volvería a consumir nuestros productos o servicios.

Estas herramientas suelen tener un impacto muy fuerte en públicos geográficamente concentrados, y puede ser muy beneficioso para nuestro negocio, siempre y cuando tengamos estos puntos en cuenta y los utilicemos a nuestro favor. De lo contrario, sólo será un gran negocio para una gran página de descuentos.