De Base de Datos a Venta B2B

Aunque en Pivote Marketing nos dedicamos a la generación de leads o la concertación de visitas comerciales, a menudo los clientes nos explican todo su proceso comercial, para ver cómo podríamos encajar.

ventas b2bConceptualmente, llegamos siempre a la misma conclusión. Cuando miramos el proceso comercial en su totalidad, podemos decir que en un lado tenemos un listado de nombres de empresas (más o menos cualificadas). Y en el otro lado tenemos un listado de nuevos clientes.

La relación Base de Datos vs Nuevo Cliente suele ser algo como de 50 : 1. Quiere decir que de las 1.000 empresas que están en nuestra Base de Datos, conseguimos 20 clientes nuevos. A veces más, a veces menos, pero por allí suelen ir los tiros en B2B.

Hay empresas que ponen este problema al 100% en manos de los comerciales. En estos casos, vemos a un director comercial que asigna el contacto de 1.000 potenciales clientes (tarea repetitiva) al comercial más novato, y los comerciales más senior se ocupan de la venta repetitiva.

Pero nosotros creemos que el paso de 1.000 a 20 se debe hacer en dos pasos. Uno, para llegar de 1.000 a 100 y otro para ir de 100 a 20. El punto entremedio es el “lead”.

Veamos estos 2 pasos más de cerca, y veamos qué es lo que necesitamos para cada uno de estos pasos:

El primero lo llamamos generación de leads, el segundo lo podríamos llamar “ventas”.

Para ir de 1.000 empresas a 100 leads, se requieren cosas como:

– Grandes dosis de empatía para “abrir puertas”
– Motivación duradera para combatir los “no”
– Un proceso para gestionar contactos a 1.000 empresas sin perderse
– Conocimiento limitado sobre el producto a vender

Para ir de 100 leads a 20 ventas, se requieren otras cosas:

– Dotes de “cierre de contratos”.
– Entrar en detalle para cualificar la necesidad y el interés de los clientes para priorizar los proyectos más prometedores.
– Un trabajo casi artesanal para hacer la propuesta ganadora “a medida”.
– Un conocimiento profundo del producto y el sector para jugar un papel de experto.

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Como se puede ver, para cada paso se necesita una serie de aptitudes y actitudes .casi opuestos. Sería lógico deducir que es casi imposible encontrar una persona que sepa hacer bien ambas tareas. Es por ello que la externalización de la generación de leads tiene tanto sentido.

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