7 Elementos para una estrategia de Marketing, por Ivan Ruiz de TWAGO
Acerca del Autor: Iván Ruiz, es experto en temas de marketing y posicionamiento web. Actualmente trabaja para el departamento de marketing online de twago, plataforma de trabajo freelance, especializada en servicios de Outsourcing en el área de las TIC. Imagen por © Oriol Roca – Fotolia.com
Recientemente he leído algunos artículos, de fuentes confiables como la Harvard Business Review y El New York Times, en donde se afirma que tanto el Marketing Tradicional como la Estrategia de negocios tradicional, han muerto. Seguramente los lectores más avispados pensarán, “ah si claro las mató el Internet y punto, vamos a otro artículo”, y los que opinen esto, tendrían algo de razón, pero sólo algo.
En realidad lo que ha sucedido va más allá de decir que con el Internet y la globalización los negocios han cambiado y que necesitan adaptarse al nuevo ambiente. Esto ya debe estar implícito en cualquier estrategia, plan, idea, charla, sueño o lo que sea que este relacionado con los negocios.
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¿Qué factores han cambiado el ambiente del Marketing?
Sin lugar a dudas, uno de los elementos que más han cambiado tiene que ver con la forma en la que los consumidores obtenemos información acerca de lo que compramos. La publicidad «de boca en boca» e Internet juegan un papel cada vez más importante que el que juegan los anuncios televisivos, que en muchas ocasiones son interpretados como el momento de hacer una pausa para ir al baño.
Otro factor que ha cambiado el Marketing tradicional, es la falta de correlación entre la estrategia de Marketing y la creación de valor para las empresas, ya que en muchas ocasiones el Marketing está enfocado en los aspectos creativos y de branding, mientras que otros elementos como los canales de comunicación son descuidados, provocando que las campañas no tengan el impacto deseado en cuanto a incremento de ventas o retorno de inversión.
En este post me voy a enfocar a hablar del Marketing, que es en gran parte la Estrategia de Negocios. Citando a Peter Drucker, “Porque su propósito es crear nuevos consumidores, los negocios tienen sólo dos funciones, Marketing e Innovación. Lo demás son costos”.
1. Credibilidad
A menos que tú marca o producto tengan ya una buena posición en el mercado, lo cual en el 99% de los casos no es así, no necesitas pelear por la credibilidad. Por lo tanto la mayoría de los negocios debemos pelar por la credibilidad dentro de nuestros mercados.
Con esto me refiero a la forma en la que nos acercamos a los clientes. Muchas empresas tienen una buena noción de cómo vender su producto, pero ¿Qué pasa cuando no cumple las expectativas de los clientes? Pues se deja de vender.
En general tenemos que asegurarnos que todos los elementos de nuestra estrategia se complementen entre si. Tenemos que vender un producto en los canales adecuados, al público correcto, al precio correcto y con una promoción precisa. Cuando estos elementos estén bien alineados, la credibilidad de nuestro negocio aumentará por si misma.
2. Valor de la marca
Las grandes marcas han existido desde hace varias décadas. Sin embargo, ¿cuántas de las nuevas empresas apuestan por una estrategia de “branding”? No muchas.
No es necesario que tu empresa se llame Apple o Coca-Cola para realizar una estrategia de posicionamiento de marca, en realidad debemos ocuparnos en construir una marca fuerte y confiable, independientemente de nuestro nicho de mercado.
3. Valor de nuestra base de clientes
Una marca bien posicionada y dirigida al segmento adecuado tiene el gran potencial de adquirir una base de clientes robusta o al menos fiel. Esto significa que en caso de que queramos vender nuestro negocio, podemos asignar un valor económico a nuestra base de clientes. Por otra parte si el objetivo no es vender nuestro negocio, una base de clientes estable nos sirve para atraer más clientes, así como para ganar más credibilidad.
4. Personalización
La personalización es uno de los factores que está cobrando mayor importancia como estrategia de Marketing. Esto es debido a que los consumidores ya no están concentrados en un solo nicho de mercado. Por ejemplo, si nuestro nicho son los adolescentes, podemos encontrar muchas variables dentro de este grupo, por ejemplo, variables étnicas, culturales, socio-económicas, etc. Por ello la personalización de un producto o servicio cobra mayor importancia.
Ofrecer una solución estándar puede funcionar en ciertos casos, pero siempre podemos personalizar nuestros servicios o productos intentando adaptarlos a las necesidades más específicas de cada usuario.
5. Marketing Experiencial
La clave de esta estrategia está en ofrecer algo que tus competidores no ofrecen, no necesariamente tiene que ser costoso. En el caso de una tienda online puede ser, por ejemplo, regalar algún cupón de descuento para futuras compras, o un descuento a partir de cierto monto de compra. Tal vez la acción como tal, no te traerá miles de clientes, pero seguro será percibido por el cliente como un pequeño plus, lo cual puede ser el factor decisivo entre adquirir o perder consumidores frente a tus competidores.
6. Internet
Desde luego en todo post de Marketing se debe incluir un apartado especial para Internet, aunque no voy a hablar de la estrategia de Marketing Online como tal, sino más bien de cómo puedes usar el Internet dentro de tu empresa.
Internet lo puedes utilizar para obtener información acerca de prácticamente lo que quieras. Por una parte puedes vigilar a tus competidores, sin embargo una de sus mayores utilidades se encuentra en la información que puedas recabar acerca de los consumidores, así que, siéntate, navega y escucha los que los consumidores tienen que decir. Puedes navegar por blogs, foros, podcasts, los social media y todo los que te desvele información relevante para tu negocio.
De tal forma puedes llevar a cabo un tipo de “focus group” desde tu oficina. Esto no significa que puedes o debes sustituir el contacto con clientes reales, de hecho el Internet a pesar de que nos facilita muchas tareas, puede convertirse en un arma de sesgo si no es usado inteligentemente.
Informa a los miembros de tu organización acerca de los beneficios de Internet. En nuestra empresa debe de reinar la coherencia, esto significa que todos deben entender los canales estratégicos que usa el negocio, de tal forma, para incorporar al Internet dentro de nuestra estrategia primero tenemos que asegurarnos que nuestra compañía entienda su utilidad.
7. El equipo de Marketing
Definitivamente, uno de los factores más influyentes que marcan el destino de una estrategia de Marketing es el equipo que las lleva acabo. En este sentido la selección adecuada del personal es fundamental y para ello tenemos que buscar algunas características imprescindibles.
Si bien es importante buscar profesionales con un perfil analítico y creativo, también es de vital importancia contar con un programa de enseñanza, dentro del cual se facilite el aprendizaje de toda la cadena de valor de la empresa. Esto se puede hacer a través de la rotación temporal por los diversos departamentos de la empresa, pasando por producción, compras, ventas, logística y finanzas. De esta forma, nos aseguraremos de que los miembros del equipo de Marketing conozcan todas las actividades relacionadas al producto o servicio con el que trabajarán.
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Consideración Final
El Marketing ha ido cambiando poco a poco en respuesta al nuevo ambiente de negocios, el cual ha sido afectado por la forma en la que los consumidores evalúan sus decisiones de compra. Es por ello que las empresas se han visto en la necesidad de re-evaluar los elementos que constituyen su estrategia, para de tal forma asegurar la coherencia dentro de la misma. Para ello es importante revisar los 7 elementos propuestos en este artículo.
Si bien, la creatividad de las campañas publicitarias es importante para trasmitir mensajes a los consumidores, también es fundamental conocer las opiniones y perfiles de los consumidores para utilizar los canales de comunicación que garanticen la efectividad de nuestra estrategia.
