Emprendedores: Cómo diseñar una propuesta efectiva de venta online
Diagramar una estrategia exitosa de cierre de venta ante un usuario íntegramente de internet es sin duda cada día más complejo.
Artículo redactado por el Ingeniero Cristian Ángel quien es CFO de PrecioSeguro emprendimiento en Latino América para la cotización de servicios online, actualmente enfocado en desarrollo de aplicaciones móviles.
Una de las principales razones está basada en que la competencia online es cada vez más fuerte, pero más importante aún, es que los usuarios actualmente tienen mayor conocimiento y por ende son más exigentes.
Cada industria de trabajo, desde la educación online hasta el software as a service (SAAS) presentan sus propios desafíos, sin embargo, hay puntos en común que comparten al momento de diseñar su propia landing page de venta online.
En los siguientes 3 untos vamos a evaluar las características claves para desarrollar con éxito una estrategia de venta para nuestro emprendimiento.
Exhibir los costos de nuestro servicio.
En el pasado, entre 5 a 10 años atrás, mostrar los precios de nuestro servicio en Internet no era muy bien visto. En primer lugar, porque automáticamente nuestra competencia iba a tener acceso a los mismos con total libertad y en segundo lugar, porque el margen de negociación que se genera en el uno a uno (cara a cara) con el cliente iba a desaparecer por completo (descuentos especiales, promociones por cantidad, excepciones para ciertos clientes, etc).
Esto es algo que hoy en día NO nos puede suceder como emprendedores. La primera razón es porque el usuario actual de Internet está totalmente acostumbrado a interactuar en forma directa con la web (buscar, ingresar tarjeta de crédito y comprar) y no quiere recibir la molesta llamada de un «vendedor». Por otro lado, el mostrar los costos de nuestro servicio hoy al usuario final le transmite seguridad (es para todos por igual, se conoce desde el primer momento y lo puede comparar libremente con otras opciones del mercado).
No importa el diseño de nuestra propuesta de venta online, puede ser vertical u horizontal como se ve a continuación, lo importante es que el precio sea exhibido con total transparencia y exactitud:
Ejemplo Vertical:
Fuente Imagen: Crazy Egg
Ejemplo Horizontal:
Fuente Imagen: elMejorTrato
Cada cliente es un mundo diferente.
Bajo ningún punto de vista podemos considerar que nuestra landing page de venta es perfecta. Cada cliente va a tener sus propias dudas, incluso algunas que nunca imaginamos, algunos sobre el método de pago, otros sobre el funcionamiento propiamente dicho y otros sobre la compatibilidad con sus propios sistemas.
Es por esto que si bien nuestra propuesta online de venta puede ser muy completa, siempre debemos brindar la opción de un contacto directo con nosotros: los fundadores del emprendimiento. Lo que necesitamos si o si es suministrar un número de teléfono de contacto. Y cuando mencionaba que debe ser un contacto directo, este número lo debe contactar con nosotros los fundadores sin ningún intermediario.
Está es la única forma de cerrar la venta para aquellos clientes que siempre tienen una duda extra ó una inquietud particular. De otra forma, les aseguro que los vamos a perder en las manos de nuestra competencia.
Por otro lado, que el cliente tenga un número de contacto exhibido en nuestra web transmite cierto grado de seguridad al saber que ante cualquier inquietud futura va a contar con una atención y respuesta personalizada.
Otro aspecto a tener en cuenta sobre este punto es considerar que con cada llamada de un potencial cliente, nos brinda la oportunidad de conocer que es lo que está faltando en nuestra landing page de venta para poder enriquecerla todavía más. Si por ejemplo, un gran número de usuarios pregunta sobre las políticas de cancelación del servicio, entonces es nuestra tarea agregarlas a la propuesta cuanto antes.
Simplicidad.
Como punto final, debemos trabajar fuertemente para poder transmitir todo nuestro servicio en una simple hoja de venta.
Esto es fácil de decir, pero es un gran desafío al momento de implementarlo.
Pensar que todo nuestro trabajo debe ser transmitido y vendido en una simple landing page no es sencillo.
Y cuando destaco la palabra «simple» es porque no podemos ahogar al cliente en millones de detalles que expliquen lo perfecto que es nuestro emprendimiento. En ese caso, pueden creerme que el cliente se pierde y decide cerrar nuestra página web, derivando directamente en la pérdida de ingresos.
[smartads]`
Para alcanzar la simplicidad, debemos reducir las características de nuestro servicio al máximo posible para que las mismas puedan ser observadas y estudiadas por el cliente en un solo cuadro comparativo.
Si el cliente desea conocer alguna de estas con mayor detalle, siempre podemos dejar abierta la posibilidad de una sub-sección que explique cada item, pero al principio, todo debe estar condensado en una sola grilla.
En la actualidad, se utilizan cuadros explicativos, como se puede observar a continuación a través de tildes se indica que incluye cada paquete, sus ventajas y diferenciadores. En una sola mirada el usuario debe tener la capacidad de tomar una decisión.
El usuario debe poder justificar rápidamente el precio que le estamos solicitando por nuestro servicio con cada una de las características e incluso, poder ampliar a un paquete superior con total conocimiento de porque hacer una inversión mayor a uno más costoso, sea esto porque tiene mayor cantidad de usuarios ó mayor capacidad de servicio.
Para cerrar este tema, por experiencia propia me gustaría destacar que el diseñar una propuesta de venta online para nuestro emprendimiento no es solo una tarea sino más bien es un proceso. Es un proceso que se va mejorando de la mano de nuestros clientes, con sus comentarios, con sus consultas y sugerencias. Derivando en el agregar, modificar y hasta quitar aspectos de nuestra propuesta que el usuario necesita ó al contrario, lo distraen para tomar una decisión de compra.
