Planificación de ventas ¿Qué es y para qué nos sirve?

Dicen los expertos en marketing que una de las más destacadas herramientas de gestión es precisamente la planificación de ventas que se recomienda hacer a toda empresa que desee incrementar su efectividad.

De hechoo preveer las ventas mediante un a planificación, es una tarea que las grandes corporaciones siempre hacen pero….no todos somos «tan grandes»; quizás piensa más de uno.

marketing y ventasY efectivamente, de hecho la gran mayoría o no formamos parte de grandes empresas, o posiblemente la planificación de las ventas no es nuestro cometido., En el segundo de los casos, quizás este artículo no es para usted pero…si es forma parte de una PYME; un Departamento de Marketing y o ventas, y sobretodo si usted es el responsable de cualquiera de ellos….le recordamos la importancia de hacer una planificación de ventas, que al igual que en un plan de marketing o de cualquier previsión con criterio, le hará ver oportunidades, puntos claves y sobretodo paliar los puntos débiles.

En definitiva trazar una  línea hacia el éxito, a la que afectarán los imprevistos a buen seguro, pero que les servirá para mantener un rumbo. Un dirección, y asi optimizar las posibilidades de conseguir los mejores resultados. incluso muy superiores a los que nunca pensó.

Vale la pena (y mucho), pararte a pensar ¿Que voy a vender? ¿Qué voy a ganar?…¿Cómo y por qué? ¿Qué pasaría si hicera «esto» y no «lo otro»?

Objetivos y finalidad de la planificación de ventas

Fundamentalmente esta tarea se realiza tanto para pisar el suelo en todo momento, como para marcarse unos puntos claros a corto y largo plazo.

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¿Cómo? Siendo consecuente, realista y barajando en todo momento las debilidades y fortalezas tanto externas (del mercado) como internas (de la propia empresa).

De esta manera es una herramienta bastante efectiva para evitar que la empresa (y sus trabajadores) pierdan efectividad u objetivismo, desviándose de su meta marcada con antelación.

Igualmente la planificación de ventas nos servirá para conocer en todo momento el estado de la empresa, en términos de productividad, al comprobar si se han alcanzado o no las diversas estimaciones de ventas realizadas para diversos plazos de tiempo y condiciones de mercado. Lógicamente, para llegar a cumplir estos objetivos o metas estimados en ventas, requerirá de una efectiva organización interna, en diversos departamentos interconectados. De esta manera podrán detectarse los errores o puntos débiles de la empresa, del marketing seguido o del producto ofertado, de detectarse una desviación con respecto a las estimaciones de ventas iniciales.

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Un error bastante común es penalizar a los trabajadores de la empresa cuando no se han alcanzado las estimaciones de ventas prevista –generalmente penalizaciones económicas en sus nóminas– que frecuentemente acarrean la frustración de estas personas, lo que se traducirá en una desidia y por consiguiente, mayor desviación respecto a las estimaciones próximas al ver la situación como injusta.

Al contrario, los expertos recomiendan alentar a los trabajadores, cuando no se alcanzan los objetivos fijados, con bonificaciones económicas de alcanzar las próximas previsiones a venir en el siguiente plazo previsto. En todo momento se fomentará un trabajo en equipo entre los diversos departamentos, nunca la individualización ni la competitividad.

Si quieres consultar un siguiente artículo, esta vez sobre cómo hacer una planificación de ventas efectiva, puedes seguir el anterior enlace.

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