Presentaciones de Marketing y Ventas
Presentaciones de marketing y ventas, de lo tradicional a lo virtual
En este artículo, les hablaré de las presentaciones de marketing y ventas, que tienen como objetivo ofrecer unos servicios o alianzas estratégicas, cuyo proceso de comunicación lo inicia una empresa o un profesional y va dirigida a otra empresa o profesional. Hablaremos de acuerdos, comerciales o no, aunque el tema puede ofrecer diferentes puntos de vistas y especializaciones según el sector.
Empecemos por decir que, a mi juicio y buscando lo ideal, las presentaciones de marketing deben ser una ayuda para la comunicación empresarial y no la comunicación en si.
Por David Guiu CEO SOCIALetic.com
Presentaciones de ventas y marketing tradicionales ¿Tan efectivas como las entrevistas de venta presenciales?
Aunque a muchos les gusta hablar de un «antes y un ahora», tanto en marketing como en ventas -que también en muchos otros temas-, que marca una diferencia desde «antes», hasta el momento de la «llegada» de internet y la implementación y uso masivo de las nuevas tecnologías; he de decir que soy partidario de combinar el trato personal con el virtual. La visita personal con las muchas posibilidades de reunión, charla o entrevista, en definitiva de «contacto» que nos ofrece internet. Como no, estamos hablando ya de presentaciones de marketing y ventas.
Si, de acuerdo, el mundo actual y el uso de internet nos permite tener una entrevista con alguien que se encuentra en un lugar del planeta diferente al nuestro, o en la misma ciudad y nos ahorra costes de desplazamiento y tiempos. Las herramientas y posibilidades TIC actuales; son espectaculares para realizar presentaciones de marketing, exposiciones comerciales y otros muchos procesos empresariales. Nos permiten, reincidiendo sobre el tema para que no piensen que les quito valor: comodidad, ahorro (tiempos y dinero), ubicuidad (elegimos el tiempo y lugar), multiopciones, multitarea y multiplicación de invitados. ¿Quién diría que estas características y ventajas de la comunicación empresarial actual no son interesantes para la empresa en general?. Imposible.
Lo mismo en presentaciones de ventas y marketing ¿No creen?.
De todas formas, volviendo a lo tradicional, a lo que ha funcionado y funciona; suelo combinar presentaciones, reuniones, entrevistas, etc. tanto físicas, como virtuales; y es sin lugar a dudas en las entrevistas y presentaciones de marketing y ventas presenciales en las que mejores resultados he obtenido. El trato directo es y será (casi) siempre la forma idonea de cerrar acuerdos comerciales, observar sinergias y detalles, destacar y valorar detalles de comunicación no verbal que nuestro contacto posee (y con ello valorar muchas posibilidades que no podemos mediante un trato virtual), pactar alianzas estratégicas…y en cierta manera, son situaciones especiales e ideales hacia las que dos conocidos, por negocios o no, deberían de tender como objetivo si desean «exprimir» posibilidades (de negocio, de amistad, de sinergias, etc.).
Es mi punto de vista, claro está.
Las presentaciones de marketing mediante internet
Como les iba comentando, la venta directa presencial sigue siendo la mejor opción para cerrar acuerdos comerciales duraderos, de éxito y optimizados. No obstante, utilizar internet para realizar presentaciones de marketing es, en la actualidad, una herramienta muy útil para muchas empresas y vendedores. Además de hacer uso de las nuevas tecnologías, lo que siempre engrandece y embellece una presentación; permiten ahorrar mucho tiempo; tanto de desplazamientos como de explicaciones. Y como sabemos, el tiempo es dinero.
Teniendo en cuenta lo comentado, podemos realizar una presentación virtual de nuestros productos y servicios usando una combinación muy sugerente como es Skype (para llamadas virtuales en directo y compartir archivos), Slideshare o Google Drive (plataformas de hospedaje de documentos) y la propia página web de la empresa que ofrece sus servicios (en el que un apartado de demo puede ser decisivo pues permite, en cierta manera, testar el producto y resolver muchas dudas).
[smartads]
Utilizando estas tres herramientas, tendremos suficiente para nuestras presentaciones de marketing mediante internet y a distancia (de servicios, producto, colaboraciones, distribución, etc.), en el momento pactado entre dos o más partes; y para ellas recomiendo que:
1. Las presentaciones no tengan una duración superior a 10 minutos; y este timing haya sido inicialmente comentado.
2. Que el día buscado sea entre martes y jueves; evitando el principio y final de semana; momentos en los que la atención está más dispersa.
3. Tener muy claro que con quién hablamos es la persona que va a poder cerrar el trato.
4. Se busque transmitir los beneficios que la otra parte obtendrá, en terminos generales y sin entrar en todos los detalles. Es decir, es importante ser claro y conciso, y que el mensaje final para el receptor (de recordación) sea «con esta gente voy a conseguir esto…y esto me interesa».
5. Entregar (enviar) un resumen de la presentación para que la otra empresa pueda compartirla; y retornar a ella en cualquier momento. Por lo general lo mejor es un documento PDF combinado con un power point; posibilidad esta última que ya oferce presentaciones con flash y movimiento muy vistosas y combinación de imágenes de muchísima calidad gráfica.
6. Que la parte virtual o tecnológica no vampirice el mensaje y beneficios; y que esté en sintonía con el uso tecnológico real de la empresa. Esto, en ocasiones no se contempla, y se tiene acceso a presentaciones de marketing en las que la empresa «parece la NASA»; y poco o nada utiliza realmente la tecnología. Esta bien hacer «uso»; pero sin pasarse.
7. Dejar un tiempo para preguntas y respuestas.
8. Preguntar directamente si lo que se está presentando es interesante para la otra parte, y si es así cuándo se empezaría a trabajar juntos. Es decir, intentar cerra la venta.
9. Plantear y cerrar otra reunión virtual : aunque hayamos cerrado la venta.
10. Finalizar proponiendo un día de reunión personal o momento en el que ambas partes vayan a poder conocerse personalmente..por ejemplo en un evento o en una entrevista personal -si esto va a ser posible por nuestra parte, claro-; detalle que demostrará compromiso y ganas de trabajar juntos tras nuestras presentaciones de marketing.
Para los documento a enviar a los clientes o posibles colaboradores, la utilización de microsoft power point, y las muchas nuevas funcionalidades que ofrece, más utilización de documentos en PDF sigue siendo la mejor forma, o una forma muy correcta; de facilitar un documento escrito que pueden consultar y volver a nuestras presentaciones de marketing y propuestas.
