Psicología de las Ventas y 5 aspectos a dominar por los vendedores

Qué son las ventas

Dicho así «¿ Qué son las ventas ?», puede sonar a obvio o palmario. Todos sabemos que vender algo es una acción que consiste en que un ente dé algo al comprador a cambio de un importe económico. De un coste que el comprador asume, esperando un beneficio del producto o servicio adquirido.

Pero las ventas son mucho más. De hecho, ¿Quién no vende algo a sus clientes?. Hoy en la categoría de Empresa de SOCIALetic.com y en el apartado dedicado a las ventas les hablaremos de «las ventas y los vendedores». De lo que, en definitiva, hace cualquier profesional con sus servicios y/o productos.


Por Redacción +  detalles por David Guiu, CEO de SOCIALetic.com


Cuando hablamos de las ventas, debemos ser conscientes del significado de tal acto.

En las ventas se trata de convencer a alguien a través de las ventajas, los beneficios, los valores y los servicios de aquello que deseamos vender, basándonos en sus necesidades y en sus intereses. Quizás esto les recuerde a la definición de marketing, utilizada en muchas ocasiones y en muchos artículos en SOCIALetic.com. Es correcto, o mejor dicho, es así: las ventas están muy ligadas al marketing, a las necesidades y a los mercados; que pueden ser de consumidores (B2C) o empresariales (B2B).

En el sentido en el que que nos referimos a las ventas en esta sección, nos centramos en artículos de contenido que se basen en la transacción o pacto  en el que intervenga la persuasión por parte del vendedor, y que conforman un glosario de consejos y experiencias, difernciándolo de las ventas en las que el  comprador ya está de acuerdo con el producto o servicio, que englobaríamos en lo que es  una compra voluntaria. Es decir, en la sección de ventas, https://www.socialetic.com/category/empresa-2/ventas-marketing, les hablamos de las diferentes técnicas de venta que existen, como prospectar clientes (lo que llamamos la prospección de ventas) y mejorar las ventas.

Pero el dominio de la persuasión es sólo uno de los factores que los vendedores deben de trabajar, a continuación repasaremos otros cuatro. Todo ello clave para mejorar las ventas :.

  • Optimismo. El buen vendedor se muestra siempre positivo en su trabajo, y de éste modo el ambiente en el que desarrolle sus ventas será mucho más agradable y se producirá un harmonioso equilibrio entre vendedor y comprador. El estado de ánimo del vendedor es por lo tanto, un elemento clave que puede determinar el éxito o el fracaso. Pero incluso siendo lo más optimista posible, el éxito no siempre será posible y el vendedor deberá hacer frente a más de un fracaso, lo que no debe nunca acabar con su ilusión y esperanza. Además, mucho veces lo hará solo y sin equipo, pues sus resultados dependen solo de su trabajo, que muchas veces se hace individualmente y no en equipo (hecho que sin duda debe tener muy en cuenta un Director de Ventas, aunque muchas veces esto no sucede y el vendedor «las pasa solo»).
  • Confianza. No sólo se debe tener confianza en uno mismo, sino que si buscamos clientes potenciales debemos establecer con ellos éste vínculo. Incluso llegando a la amistad personal que sería el ideal. Para crear confianza, el vendedor puede prestar algún tipo de servicio que él no espere, adelantándose a que el comprador evidencie sus necesidades, o incluso se de cuenta de ellas (ya que recordemos las necesidades NO se crean sino que SIEMPRE existen), o bien mostrando interés hacia él, a su situación o su entorno más próximo. Cuanto mayor sea el acercamiento personal entre el vendedor y el posible cliente, mayores serán las posibilidades de éxito. Es decir, la empatía y la asertividad juegan un papel muy importante en el oficio de vender, asegurando una mayor proximidad.
  • Oratoria (y redacción). El arte de la oratoria es de suma importancia, como demostraron ya los filósofos de la antigua Grecia.  Gracias a ella se puede llegar a convencer de cualquier cosa a quien no sepa rebatir los argumentos expuestos. Esto es muy provechoso en el mundo de las ventas, pues con el dominio del discurso podremos ganar más de un cliente. Hoy en día y con el uso masivo de internet, la oratoria de los vendedores se amplía también a la redacción y, si cabe, al dominio de idiomas…ya que estamos «expuestos» a comprar miles de productos llegados desde cualquier parte del mundo y, como comprenderán, no es lo mismo para nosotros consultar una web, tienda online o propuesta online en chino, ruso o japonés, que en español en inglés. Lo mismo a la inversa, obviamente. Si además nuestra presentación viene con alguna imagen. mejor, ya que como dice T. Massimino en  «El libro completo sobre el cierre de la venta», traducción de «Tge Complete Book of Closing Sales» (AMACOM New York), «también se pueden utilizar medios audiovisuales para la presentación».
  • Sinceridad. Es cierto que para vender debemos destacar las ventajas, los grandes beneficios que se obtienen y lo maravilloso del producto o servicio.  Sin embargo, es importante mostrarse sincero con los clientes y decirles siempre los puntos débiles, más si se trata de un cliente de compra repetitiva, pues siendo sinceros los clientes nos tomarán más en serio y podrán valorar de un modo más objetivo las opciones. Nuevamente hacemos referencia a T. Massimino y a «El libro completo sobre el cierre de la venta», : «Un buen método para atraer la atención es hacer un balance de ventajas y desventajas».  Las habilidades de persuasión no tienen por qué ser engañosas, pues al mentir u ocultar la verdad a los clientes, lo que llamaríamos un «vendehumos o vendemotos», solo conseguiremos dañar nuestra imagen, la del producto y la de la empresa en general. Sin embargo, un cliente satisfecho correrá la voz entre familiares o amigos, lo que nos proporcionará nuevos clientes. 
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Podemos alargar la lista de consejos o pautas a seguir, pero cada persona es un mundo, y el arte de la venta requiere de experiencia. Sin experiencia también se puede vender, claro, que si, pero no se optimizan los resultados. Es lógico (sigue…)

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Y para finalizar un apunte. Un apunte de ventas, claro. El vendedor debe construir una fuerte muralla emocional que supere los rechazos, y si le es posible adquirir conocimientos sobre psicología y  relaciones humanas, pues como en todo aquello que a relaciones humanas se refiera, no existe ninguna «receta mágica´´ con la que asegurar el 100% de éxito en ventas, por mucho que les cuenten o les contemos, es del todo imposible.

Eso si, si quieren ampliar experiencias, know how e incluso publicar en SOCIALetic.com algún artículo de ventas (u otras especialidades del diario de noticias); les remitimos a la página principal de la sección de ventas de SOCIALetic.com. La sección para vendedores  y para todos aquellos que saben que aunque en su tarjeta de presentación no ponga «departamento comercial», «agente de ventas» o algún sinónimo de estos cargos; sabe que «de vender» depende su negocio (…¿toods los negocios?).

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