¿Qué factores crean las ventajas competitivas de un producto?

La ventaja competitiva de un producto (o servicio) debe tenerse en cuenta en marketing cuando planificamos los detalles y factores que nos ayudarían a lanzarlo y a competir en el mercado.

Sobre todo cuando es global, desarrollando una cualidad o varias características claves, premeditadamente orientadas a ofertar una propuesta de valor capaz de aumentar la satisfacción que el consumidor obtiene con los productos de los competidores.

Tal acto tiene muchas posibilidades de crear una preferencia que incidirá en el futuro posicionamiento del producto fortaleciendo al negocio, entonces esa ventaja de origen, según Earls y Forsyth (1992), también será distintiva.

Sin embargo, planear una ventaja de origen nos obliga a examinar que factores contribuirán al éxito de un producto convirtiéndolo en un beneficio o una solución superior a lo existente. Para ello, previamente habrá que resolver ciertas preguntas que nos permitirán desarrollar las características necesarias para que al utilizarlo el consumidor sienta una satisfacción plena. Por ejemplo estas:

• ¿Cuántas alternativas tiene el consumidor?
• ¿Qué diferencias tienen esas alternativas?
• ¿Cuáles de esas diferencias se pueden igualar o superar?
• ¿Cuáles diferencias del producto serán inéditas?
• ¿Qué factores pueden crear esas diferencias?
• ¿Cómo se crearán esas diferencias?

Evidentemente que evitaremos copiar diferencias y a cambio crear otras características que conformen un nuevo concepto del producto. Ahí esta la clave para tener una buena base de competencia e incrementar las posibilidades del éxito, o exponerse al fracaso del negocio.

Exceptuando a los que hacen investigación y desarrollo (I+D), el resto de negocios que funcionan en un mercado competitivo deberían analizar los factores para ofertar una propuesta de valor. Kirchner (2004) señala los siguientes:

• La tecnología
• El diseño
• El precio/costo
• La ergonomía
• La calidad
• La presentación.

Asimismo, consideramos los señalados por Peppard y Rowland (1998):

• El tiempo de entrega
• La rapidez
• La comodidad
• La administración de relaciones inter e intraempresariales.

Y no olvidemos otros factores como la marca, el envase y el servicio al cliente. Como vemos hay una buena lista que puede usarse como fuente de ventajas. Lamentablemente, por omisión o ignorancia, estos factores son desconocidos u obviados por muchos responsables del negocio.

También, definir los factores que generen ventajas de origen es todo un reto que muchos negocios logran con perseverancia. Afortunadamente su labor contribuye a la diversidad de alternativas para una sola necesidad. Aunque ofertar un producto con una ventaja de origen no garantiza su éxito inmediato, es un paso muy importante para lograrlo dado que implica la capacidad de entender las expectativas del mercado y así generar productos con características, propiedades y cualidades que varían respecto a su competencia, de manera que no sólo se ofrecerán productos que satisfagan necesidades de mejor manera, sino que generarán un posicionamiento más eficaz en los segmentos y nichos de mercado que atiende el negocio.

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Particularmente la brecha entre los productos genéricos o commodities respecto a los productos diferenciados con una marca se ha ido ampliando como consecuencia de las ventajas competitivas de origen y la innovación para lograrlas. Michael E. Porter (1980) había planteado esta tendencia como una U, donde se necesita avanzar hacía un extremo porque si un negocio se queda en medio, es una indefinición que contribuirá a su fracaso.

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Fuentes de referencia:

Earls, Gerald y Forsyth, Patrick. (1992). “Mercadeo en Acción”. Ediciones Ventura.

Kirchner, Alejandro Eugenio (2004). “Guía para el Desarrollo de Productos: Una Visión Global”. Thomson.

Peppard, Joe y Rowland, Philip. (1997): “Reingeniería en los Procesos de Negocios”. Prentice Hall.

Porter, Michael E. (2000) “Estrategia Competitiva”. Grupo Editorial Patria.