Un Equipo de Ventas formado; imprescindible en Tiempos de Crisis – Por Xavier Navarro

Xavier Navarro Carrascosa es Consultor en Navarro Consultores, navarroconsultores.com , empresa dedicada a la consultoría, formación y selección de la que destacamos dos claims en su página web: “Generadores de de Beneficios” y “Dirigir no es solo mandar”; dos frases motivadoras y que marcan un estilo de trabajo que demuestra calidad y profesionalidad. imagen © Andi.es – Fotolia.com

En éste caso Xavier, que recientemente nos hablaba en la sección de ventas de “Quiero vender menos, pero de una forma más controlada; nos indica que “Es hora de invertir en el futuro de nuestras compañías: Diferenciémonos con nuestros colaboradores”; un artículo sin duda alguna para incluir  entre nuestros artículos maestros  anti-crisis. Esperamos que les guste…

Diversas fuentes y estudios realizados, afirman que la inversión de las empresas en formación ha disminuido en los últimos tres años en más de un 50%.

El efecto más inmediato de una crisis es la disminución de las ventas. Las empresas, ante esa reducción de ingresos, empiezan a reducir gastos para poder seguir con su actividad, y entre ellos, erróneamente desde mi punto de vista, reducen la inversión en formación. Esta actitud responde al siguiente planteamiento “si estoy vendiendo menos, ¿cómo voy a tener a mi gente en un aula y no en la calle?”.

Precisamente porque durante las crisis se vende menos, y debido a que esa bajada de ventas no depende de problemas propios de la empresa (producto, diseño, calidad, etc.), sino que el mercado está consumiendo menos, es durante las crisis cuando más falta hace un equipo de ventas preparado, formado y motivado. Cuando el mercado consume menos, el único camino es hacernos con ventas de nuestros competidores. Por ello nuestros colaboradores deberán estar mejor formados que los de la competencia y  debemos dotarles de mayores conocimientos. De una mejor metodología de trabajo para que realicen su labor de una manera más eficaz y eficiente.

Además, parece previsible que nuestros competidores tengan la misma idea que nosotros, por lo que será imprescindible que nuestros comerciales sepan y puedan defenderse de sus “ataques”;  y lograr mantener fidelizados a los clientes. Los resultados llegarán si tenemos a nuestra gente lo suficientemente capacitada y motivada para desempeñar su trabajo. Y esta acción formativa no puede esperar precisamente porque sus resultados pueden no ser inmediatos, sino que son fruto de una formación continua y permanente.

Por ello, siempre hemos de considerar la formación como una inversión de presente y de futuro. Si realmente creemos que las empresas son proyectos a largo plazo, necesitamos invertir en los colaboradores para que poco a poco su trabajo vaya dando los frutos que todos esperamos.

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Por desgracia, las crisis no son efímeras. Aunque pueda parecer contraproducente “tener a la gente en un aula y no en la calle”, en el medio y largo plazo siempre será beneficioso para la organización tener a los colaboradores lo más formados posible. Hoy en día, prácticamente las empresas sólo se diferencian por las personas, por lo que cuanto más capacitadas estén, más se diferenciarán de su competencia.

Además, no sólo es importante tener a nuestra gente formada y preparada en momentos de dificultades como el actual. También hemos de considerar que cuando la crisis acabe los que hayamos permanecido porque hayamos “hecho bien nuestros deberes” saldremos reforzados de la misma. Y en esos momentos necesitaremos estar rodeados de los mejores colaboradores para poder ocupar los vacíos en el mercado que hayan dejado los que no hayan podido sobrevivir.

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