Ventas cruzadas en una Task Force comercial

Tal y como comentamos en un artículo pasado sobre ventas, y más concretamente sobre las fuerzas de ventas o task force, una task force es una acción orientada a incrementar las ventas o al refuerzo de una acción comercial, que puede conllevar la realización de la fase de prospección de ventas y que se compone de equipos humanos con dirección comercial.

equipos de ventas[tweetable] Las task forces se organizan para incrementar  las ventas de un producto [/tweetable], aumentar el número  de clientes y el uso de un producto o servicio por parte de los consumidores/clientes B2B. Para determinados productos será un aumento de ventas repetitivo (para  productos de compra diaria o habitual), y para otros temporal u ocasional (servicios de contratación periódica, como pudiera ser la luz, el gas…), pero en cualquier caso un equipo de ventas tiene, como es lógico y su propio nombre indica, la misión de aumentar ventas.

Estos equipos comerciales, creados en muchas ocasiones para un determinado tiempo, y para acciones puntuales, suelen tener un «guión establecido», y unos objetivos muy concretos.

Estos son por lo general:

* Presentación de un producto o servicio.

* Captación de leads o prospectos.

* Registro de reacciones de los clientes potenciales.

* Generación de BBDD

* Consumar la venta.

Esto está muy bien, pero es importante tener en cuenta que la empresa que genera la acción de ventas, y por tanto busca ampliar las compras y convertir a los clientes potenciales en clientes actuales, pueden ser de gran utilizar para generar ventas cruzadas. Es decir, de otros productos o servicios que la empresa comercialice y/o preste.

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Digamos que, «ya que se va» a ver a un cliente, y se le presenta un producto concreto, ¿por qué no hablarle de productos (que la empresa también comercializa), y que puedan complementar su compra? ¿Por qué no plantearle el test de un producto, rebajándole significativamente otro, y conseguir dos ventas en una sola visita? Las combinaciones, promociones y beneficios podrían ser muchas, según el sector específico de cada empresa, productos, ciclo de vida del/de los producto/s, momento del año y ofertas promocionales.

Por poner un ejemplo, imaginemos una visita comercial a un restaurante, cafetería o bar, en el que la task force o fuerza operativa gira entorno a la presentación de un nuevo refresco de una marca X.

En primer lugar es importante tener en cuenta que si la marca comercializa otros refrescos o productos, el vendedor deberá de conocerlos, puesto que mostrarse ignorante si el cliente le pregunta sobre ellos; no va a ser su mejor carta de presentación profesional. Además, los otros productos pueden servirnos para introducir el nuevo, buscar puntos comunes entre ambos, comparativas positivas, etc y, ya de paso, generar una venta común.

Incluso, y continuando con el ejemplo anterior, una task force podría ocuparse de presentar el nuevo producto, y regalar unas muestras junto con la compra del producto habitualmente consumido, en mayor o menor medida, por el negocio-cliente. Esto reforzaría la relación entre ambas empresas, permitiría la circulación comercial del “producto-novedad”  y potenciaría el uso del producto que utilizamos para introducirlo en el mercado; sin dejar de vender. Veamos un ejemplo real, en este caso de Coca Cola.

De todas formas, si la empresa comercializa muchos productos, habrá que ir con cura, ya que el cliente puede sentirse agobiado ante la presentación de mucha información, vaga y poco dirigida al objetivo principal de la visita.

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Todo ello, por tanto, deberá ser planificado con antelación a la visita, y al inicio de las acciones comerciales correspondientes. En cada caso, y para cada producto, en «un traje a medida» comercial.

Fdo. David Guiu, CEO de SOCIALetic.com

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