Cómo cerrar ventas por David Parras de Sandler Training
¿Cómo cerrar ventas en una situación económica difícil y cumplir con su presupuesto a final de año?
Sandler Training®, ofrece consejos comerciales para lograr alcanzar sus objetivos de ventas en un contexto de crisis y cómo cerrar ventas. Aunque pudiera parecer lo contrario, nos encontramos ante una oportunidad única para el sector ventas.
Mientras las empresas de todo mundo luchan por lograr alcanzar sus objetivos comerciales, la situación económica poco favorecedora actual puede brindar oportunidades sin precedentes para ofrecer un servicio al cliente que nunca antes podría haberse dado. ¿Cómo cerrar ventas en una situación económica difícil y cumplir con su presupuesto a final de año?
David Parras, Director General de Sandler Training en España, expertos en soluciones innovadoras a medida en Management y Liderazgo, nos indica los siguientes consejos comerciales para conseguir ventas en una situación económica difícil.
1. Cree un sentimiento de urgencia. Identifique las consecuencias de la pasividad de sus clientes y tenga presente lo que puede perder el cliente que no actúa. Deje de hablar de prestaciones y ventajas y céntrese en el valor objetivo de su producto y servicio en términos cuantitativos. Debe ser capaz de transmitir el mensaje a sus clientes existentes y potenciales, ofreciendo soluciones creativas para ayudarles. Algunos ejemplos de los métodos que se pueden emplear son proporcionar descuentos en momentos clave para los contratos que se firman a final de año, instaurar un día en el que los empleados pueden hacer compras por Internet en su horario de oficina o hacer ofertas únicas para los contratos que se firmen un día al año son sólo.
2. Premie a sus segmentos de clientes preferidos. El coste de obtener nuevos clientes se ha disparado. Año tras año los estudios demuestran que vender productos y servicios adicionales a una base de clientes ya existente puede ser más rentable que dedicar el tiempo a captar clientes nuevos. Además, con cuentas existentes, el coste que representa adquirir el negocio ya se ha absorbido. Por ello es importante proporcionar ventajas exclusivas a sus clientes más fieles ofreciéndoles, por ejemplo, incentivos o bienes y servicios de calidad que no estén disponibles para el público general. En muchas ocasiones, su base de clientes existentes utilizaría más servicios si sus comerciales tuvieran la previsión de salir a buscar negocio y, sin embargo, pocos comerciales lo hacen.
3. Pida y ofrezca. A menudo su cliente no entiende toda su gama de productos y servicios. Si usted hace que sus clientes le expliquen lo que ocurre en sus empresas, podrá utilizar su conocimiento de los productos para decidir cómo ofrecerlos y dónde. Pida una lista donde se enumeren otros proyectos futuros de la empresa, así como una lista de las decisiones que se están adoptando en materia de compras. Esto le ayudará a ampliar el alcance de su negocio.
4. Promueva la venta interna. Explote las oportunidades de venta en las organizaciones de sus mejores clientes. Pida a su cliente los nombres de personas que trabajen en otros departamentos de su empresa y de los encargados de compras y proyectos en su área de especialidad. Conozca las expectativas de su cliente para el próximo año y cuánto negocio le han proporcionado hasta el momento. Entonces cuestione, «Teniendo en cuenta el momento del año en el que nos encontramos y los proyectos que tienen en marcha a nivel interno, ¿cómo cree que vamos a estar a fin de año?» ¿En qué otro negocio adicional podría estar implicado?». Anote la cifra y utilícelo para planificar las ventas y compruebe si la realidad corresponde con las cifras en su plan contable.
5. Llévese a su cliente a comer. Invite a su cliente a comer para agradecerle su negocio, sin duda será el momento idóneo para demostrarle su aprecio. Haga saber a su cliente que es una parte importante de su negocio y que luchará para mantener su relación. Revise la historia de su cuenta y deje que el cliente le explique su versión. A modo de ejemplo, El Sistema de Ventas de Sandler sugiere entablar el diálogo empezando con preguntas como: ¿Cuánto tiempo llevan haciendo negocios juntos? ¿Qué nivel de satisfacción muestra el cliente con sus servicios? Según el cliente, ¿Cómo podría mejorar sus servicios y en qué aspectos? ¿Estaría dispuesto el cliente a redactarle una carta de recomendación?. Los mejores comerciales cuentan con un libro de cartas de recomendación. En lugar de continuar el ciclo de ventas haciendo que un cliente potencial llame a un cliente existente, puede presentar su libro con cartas de recomendación para su examen inmediato. Una carta de recomendación da la oportunidad a su cliente de expresar sus opiniones e impresiones sobre el papel. Y si su cliente tiene problemas a la hora de expresar por escrito su opinión o impresión, puede ayudarle en la redacción de la carta.
6. Deje de «cerrar» ventas y emprenda nuevas relaciones de negocio. Aprenda de sus propios esfuerzos comerciales y saldrá ganando. ¿Qué significa cerrar una venta? (¿De dónde procede esta expresión?) ¿Qué está cerrando? en algunas situaciones, el término «cerrar» implica terminar. Cuando cierra un archivo, ha terminado con él. Cuando cierra una cuenta corriente, ésta deja de existir. Cuando un detective cierra un caso, no hay caso…misterio resuelto. En otras situaciones, «cerrar» significa una barrera o aislante. Cuando cierra una puerta, se aísla de lo que hay al otro lado, cuando cierra la tapadera de un frasco, no puede sacar el contenido y del mismo modo cuando cierra las tapas de un libro, no puede leer las palabras que contiene. Por tanto, ¿qué significa cerrar una venta? ¿Significa que uno ha terminado con el cliente? ¿Significa acaso cerrar una puerta, cerrarse a nuevas oportunidades? Esperamos que la respuesta sea «no». Abandone la idea de que cerrar significa culminar una actividad y piense que cerrar en realidad es comenzar: emprender una nueva relación de negocios. Ahí van algunas sugerencias.
7. Servicio Post-cierre.
Descubra si hay otros departamentos o secciones en la compañía de su nuevo cliente que puedan utilizar el producto o servicio que acaba de vender y pregunte por el nombre de la persona/s de contacto. Pida a su nuevo cliente que le indique otras empresas que según su opinión pudieran beneficiarse del producto o servicio que le acaba de vender. Si su empresa ofrece productos o servicios adicionales que pueden beneficiar a su nuevo cliente, infórmele en el momento, detecte su interés y proponga una cita para hablar de ello. Demuestre su interés en conocer a los jefes de la empresa si no lo ha hecho todavía.
[smartads]
David Parras
Director General de Sandler Trainingen España. Desde 1986 ha trabajado como formador y business consultant en management, comunicación interpersonal, creación de equipo y planificación estratégica en EEUU y Europa. Entre sus clientes nacionales e internacionales figuran organizaciones de primer orden en sectores diversos.
