Cómo y Cuándo prospectar nuevos clientes y… ¿Cuántos?
Como vimos en un artículo anterior, la primera fase de las ventas es la prospección de clientes. Es decir la búsqueda de clientes activa, cribando las empresas y profesionales a los que queremos dirigirnos, haciendo una estimación de posibilidades de firmar un acuerdo comercial ya que son clientes potenciales de los productos o servicios que ofrecemos. Lógico, no iremos a plantearle un negocio de publicidad a nuestra competencia; y mucho menos a una persona que no tenga «algo» que publicitar. Es un ejemplo, claro. Hay muchos otros.
Continuando con el tema de la prospección de ventas, llegó el momento de preguntarse ¿Cuándo realizar prospección de ventas? , ¿Cuánto tiempo dedico a la prospección? y ¿Cuántos prospectos necesito? Vamos allá, punto por punto .
¿Cuándo realizar prospección de ventas y nuevos clientes?
La respuesta es sencilla y la resumo en un única palabra: SIEMPRE. Siempre es importante prospectar, captar nuevos clientes y conocer nuevas oportunidades de negocio. De esta forma, si somos un mínimo de efectivos comercialmente -que lo seremos con la práctica, y dejaremos de serlo sin-, no pasaremos los malos momentos de muchas empresas y profesionales que pensaron que con los clientes que tenían ya era suficiente, y a la que se les cayó alguno; sus cuentas y ritmo de vida cambió radicalmente. Para evitar riegos, prospecte siempre; usted decide cuánto; aunque en el siguiente punto les daré mi opinión.
¿Cuánto tiempo dedico a la prospección de nuevos clientes?
Marcar los tiempos de cada profesional de forma teórica es cuanto menos arriesgado. De todas formas, podemos hacer una fácil operación, no matemática pero relacionada con los números. Piense en la posibilidad de que alguno de sus clientes «cayera»…
Me refiero a que dejara de serlo; por la razón que sea.
Siempre pensando en que imaginamos que le gustará seguir ganando lo mismo y mantener en niveles anteriores la economía de su empresa, dedique el tiempo que sea necesario para poder cubrir esa posible baja. Si son dos horas, dos horas. Si es más, se lo recomiendo . Si, además, consigue ese nuevo o nuevos clientes, y el cliente que tomamos como muestra sigue en nuestra empresa; que duda cabe que será una situación ideal.Posteriormente, siga prospectando, la teoría no cambia.
¿Cuántos prospectos necesito?
Dependiendo del sector una empresa/profesional va a necesitar más o menos prospectos, ya que los márgenes de ganancias pueden ser muy variados y también es diferente la dedicación -de tiempo- que los clientes van a requerir. De todas formas, no mire el tema de ésta forma; aunque téngalo presente. Mi punto de vista es mirarlo por la variable trabajo / efectividad. Con ésta variable verá y podrá calcular cuántos prospectos necesita para conseguir unos resultados, y, siguiendo con el punto anterior; podrá calcular los tiempos. Vamos con un ejemplo.
Imaginemos que una empresa necesita una facturación mensual de 50.000 €. Para conseguirlos, esta empresa necesita de una actividad extra de 20.000 € que la que sus clientes de cartera habitualmente suelen ingresar.
Teniendo en cuenta que las previsiones se cumplan, lo habitual será generar 20.000 € con nuevas operaciones, nuevos clientes; y ésta empresa suele recibir una media de 5.000 € por clientes directos que se interesan en los servicios de la empresa por su página web y por la efectividad de sus mensajes publicitarios. Entonces nos queda que 15.000 € son los que los comerciales, por acciones directas y nuevos prospectos suelen ingresar. Éstos 15.000 € (mínimo), deben de ser el objetivo y, para generarlos, necesitaremos 10 clientes nuevos ya que nuestro producto vale 1500 €.
Todos los números son evidentemente un ejemplo, aunque antes de responder a la pregunta ¿Cuántos prospectos necesito? ; valore si todas éstas etapas las tiene debidamente computadas. No importa si se trata de una gran multinacional, de una pequeña empresa o de un comercial o profesional individual; éstos números sería muy conveniente que se tuvieran calculados para seguir una hoja de ruta y una estrategia de planificación de ventas.
La respuesta es sencilla, si la efectividad es de un 25% (continuando con las «cifras ejemplo» anteriores), y necesitamos 10 clientes nuevos; necesitaremos prospectar 40 clientes. Entonces, si las «medias» se cumplen, alcanzaremos nuestro objetivo.
Con ello, además podremos calcular los tiempos que necesitaremos dedicar a la prospección de nuevos clientes y las posibles desviaciones de previsiones para meses siguientes en los que prospectar clientes tiene que seguir siendo (SIEMPRE) una de nuestras máximas prioridades para mantener nuestras ventas siempre seguras.
David Guiu / CEO EMPEZAMOS (Ahora) & SOCIALetic.com
