Hablar de contactos comerciales y de cómo generar contactos comerciales, es un tema clave para cualquier empresa, que de forma mecánica, activa, directa, indirecta y a diferentes niveles, se beneficia (y precisa) de contactos comerciales y acuerdos de venta, llevados a cabo por los departamentos comerciales y agentes de ventas.
Hasta ahí nada nuevo. Es lógico : las empresas necesitan vender y para vender hay que crear uniones comerciales, materializar procesos de ventas, fidelizar a clientes y volverles a vender y, aunque veíamos en la sección de artículos y consejos de ventas de SOCIALetic.com que todo parte de una prospección de clientes, cuando hablamos de contactos comerciales el término engloba muchísimo. Muchísimas «posibilidades» por así decirlo.
Por David Guiu, CEO de SOCIALetic.com y declarado «aprendiz eterno y constante» del mundo de las ventas en el que lleva practicando más de 15 años.
Les iba diciendo que hablar de contactos comerciales, en toda la amplitud del términos, engloba muchas cosas. Son por ejemplo:
- Contactos comerciales que un vendedor busca, localiza, crea y consuma o no en venta.
- Contactos comerciales pasados de un vendedor.
- Contactos estratégicos de una empresa, alianzas y colaboradores.
- Red de contactos personales que nos van a llevar a una venta o acuerdo comercial sin ser ellos los que van a firmar la operación o con los que se va a llevar a cabo. Pueden considerarse intermediarios, referenciadores, grupos de trabajo e incluso amigos y familiares.
El objetivo de establecer una red de contactos comerciales
Es lógico pensar que, según lo comentado, el objetivo de crear una red de contactos comerciales es la venta. Materializar ventas. Estoy de acuerdo, pero no es solo eso. Hablamos de ventas, si. Solo de ventas, no. Vean ustedes que muchos vendedores llegan a vender, continuada o desproporcionalmente más que que otros. ¿Por qué razón?. Una es que serán buenos ¿cómo sino? Otra es que su producto es bueno y demandado por el público. Otra que está bien posicionado en el mercado, que tiene un coste correcto, que tiene una buena distribución, etc. Hablamos de marketing en estos casos. Pero…hay algo. más. Y ese «algo» es que saben crear y mantener una red de contactos comerciales. Hablamos de fidelización; si. Pero (tampoco) es solo eso.
Para crear una red de contactos comerciales, debemos de estar influenciados, por así decirlo, por la Ley del Éxito. La 18ª Ley de Al Ries y Jack Trout en «Las 22 leyes inmutables del marketing». Quizás también en muchas otras cosas, pero a lo largo de los años he observado como, igual que «el éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso» como indican los consultores norteamericanos, el caracter de muchos comerciales se veía influenciado por sus flirteos con el éxito; que en ventas deben constantemente ser enamoradizos para, como en el amor; mantener la «llama viva».
Recursos literarios aparte y dicho más claro : si nos dormimos nuestras ventas caen.
Por ello, crear una red de contactos, mantenerla, cuidarla, observar donde y como vamos a poder beneficiarnos de ellas, qué contactos nos aportan más y cuáles solo, desgraciadamente, nos quitan tiempo que podríamos emplear en mejores actividades (y llamo «actividad» tanto a tratar con otros clientes, prospectar clientes nuevos…como a «descansar» o a «utilizar los tiempos de ocio necesarios para cualquier persona»); es determinante para un buen comercial, departamento de ventas y empresa.
Una red de contactos no es solo una agenda llena de nombres y teléfonos, una bonita carpeta en la que se van almacenando tarjetas de visita, amplias bases de datos en excel y similares compendios de datos; sino mucha memoria y mucha actividad.
Sin memoria, sin actividad, sin reflexión y acción, una base de datos comercial, amplia o no, y una selección de contactos, que conforma a mi entender la red de contactos comerciales clave; no sirve absolutamente de nada. Por ello, hasta cierto punto, no pretenda tener una red de contactos amplísima; ya que los datos le abrumarán. Y aquí es cuando entra el sentido común y el saber tomar decisiones. En el momento en que creamos nuestra red de contactos. La red de contactos útil. Sin polvo y paja. A la que vamos a poder atender en todo momento, y de la que vamos a obtener un beneficio; generalmente mútuo.
¿Cómo determinar quién forma parte de una red de contactos comercial, y a quien es mejor eliminar?
Este título puede mirarse de diferentes formas. Una; somos una gran empresa con cientos de trabajadores : ¿Por qué eliminar a nadie, si el trabajo se puede dividir entre muchas personas?. Dos. Somos una pequeña empresa o incluso un autónomo que de forma individual se ocupa de su cartera de clientes, y de su red de contactos : Aquí si deberemos de cribar quien si, y quien no debe formar parte de «esta lista».
Está claro que los clientes actuales deben tener una posición privilegiada en cualquier empresa. Su satisfacción determina que sigan siendo clientes; y es mucho menos costos mantener clientes que conseguir nuevos (proporción 1/20). Bien. Estas teorías siguen muy vigentes pero estamos hablando de red de contactos y…¿forman parte de esta red los clientes habituales? : claro que si !. Siempre. Y nos ocupan un tiempo. Dependerá de nuestra actividad, empresa, sector, bla, bla.
El tiempo restante, a veces poco, debemos de tener contactos comerciales que nos permitan acceder a nuevas ventas.Llámenle «a nuevos clientes». Es lo mismo.
Por tanto, estos contactos comerciales «a futuro», deben de cumplir unos requisitos: ser convertibles (de prospecto a cliente) y ser rentables (el beneficio debe ser superior al coste de realización + mantenimiento del cliente -incluye el tiempo que le dedicamos). Conseguir estos clientes, manteniéndoles siempre en nuestros contactos comerciales, nos dará la posibilidad de crecer; pues tendremos una rentabilidad…y cada vez menos tiempo para que una, o las mismas personas, se ocupen de «más y más clientes».
Y aquí el gran fallo de muchos (me incluyo en tiempos pasados, como no!) : suman clientes como si cada uno sumara horas al día…y eso, ya no sé decir si lamentablemente o por fortuna (depende); no va a pasar. El día se hace cada vez más corto, los clientes son cada vez más…y ya saben lo que pasa si «el día se nos hace corto»: qué les voy a contar (sigue…)
[smartads]
Por ello hay que tener claro para crear una red de contactos comercial lo siguiente: tiempos, beneficios, personas que se ocuparan de los procesos posteriores a la venta y ¿Va a recibir el cliente lo que se le propuso/vendió/planteó con los recursos de los que disponemos?. Ahí entra un acto de reflexión….sino, aténganse a las consecuencias.
Por ello, es clave y determinante decidir: ¿invierto en aumentar clientes, con la intrínseca necesidad (obligatorio) de ampliar plantilla….o limito mi cartera de contactos comerciales a los recursos de los que dispongo? No crean que todo el mundo se va a decantar por aumentar clientes y plantilla; con lo que ello representa. Eso viene determinado por muchas cosas, imposibles de explicar pues incluso entran motivaciones personales (y mucho más). Piense en corto, medio y largo plazo. Piense en tiempos, satisfacción y calidad. Piense en que «más» es mucha veces «menos», y en que «sumar» puede «multiplicar». Piense también en que todo puede salirle al revés; y tenga su plan B.
Si les comento, y concluyendo sobre este tema de los contactos comerciales, en los que como ven entro en detalles -pues me parecen necesarios e interesantes, claro-, que si su intención es no dejar a ningún cliente descontento y perder clientes, y esto si que suele ser común en cualquier empresa o profesional, sepa decir a algunos nuevos/posibles clientes que no puede ocuparse de su cuenta (de una forma «más cálida» obviamente). Y esto pasa por tener un control, muy cuidado (y limitado hasta el punto «exacto») de la red de contactos comerciales.
