El comercial ¿ Nace o Se Hace ?
Ventas y Técnicas de Venta / Dícese del comercial, que es aquella persona que debe entablar negociaciones comerciales con sus clientes, por tanto una persona con don de gentes y capaz de gestionar diferentes situaciones para «firmar la operación». En si la base es esta, efectivamente, el comercial es la persona que lleva a buen término una negociación y consigue la finalidad para la que es contratado: vender. Por ello podemos decir que «un buen comercial» debe ser «un buen vendedor».
También es verdad que no todos los vendedores son del todo comerciales, puesto que sus ventas pueden estar supeditadas a la necesidad de compra del cliente. También soy de los que afirma (con rotundidad) que cualquier profesional debe ser (algo) comercial aunque su profesión no se suela relacionar con «el mundo comercial y las ventas». Por poner un ejemplo, siempre estará más llena la consulta de un dentista que sea comercial, simpático y atento -formas de ser y de actuar que ayudan siempre a la venta, a fidelizar al cliente, a que esté cómodo, a que nos recomiende…-; que una que no lo sea. En fín, ya sabemos que a muchas personas esa etiqueta de comercial no va con ellos, e incluso la tildan de «liante», «cuentista», «falso»…incluso «engañabobos»; más recordando a aquellos vendedores de crecepelos de las películas del far-west. Pero, insisto, si se tienen unas dotes comerciales en el trabajo; lo normal es que suela ir todo mejor perooooooo…ooops! ¡¡¡¡Si yo no sé vender!!!!...¡¡¡Yo para eso no valgo!!!, ¡¡¡Con eso se ha de nacer!!!….¿O eso se aprende?
En el «fantástico» mundo de la publicidad y después de haber trabajado en diferentes departamentos comerciales, agencias de publicidad y empresas de marketing directo, además de diferentes revistas, periódicos y otras publicaciones, y haber tenido varios maestros con mayúsculas y maestrillos «de tres al cuarto»; considero que el comercial no nace sino se hace. Les explico mi punto de vista.
Tras años dedicándome al tema comercial, y deseando aprender «de cada paso», he visto claro que el comercial se hace; no nace.
Si, es cierto, una persona con don de gentes puede estar en disposición de cerrar muchas operaciones pero ¿sabrá fidelizar a un cliente? ¿Sabrá realizar una prospección de ventas? ¿Sabrá ver sus necesidades sea cual sea el producto que comercializa (o servicio)?…y así muchas cosas más que un profesional de las ventas aprende con el tiempo.
Mucho más que don de gentes hay que tener para ser un buen comercial; y éste siempre estará en fase de aprendizaje.
Es imposible «nacer y ser comercial», sin tener la mente abierta, sin ir aplicando mejoras en todos los procesos.
[smartads]
La empatía, la visión de oportunidades, la prospección, el orden en las ventas, los momentos del año, la utilización de nuevas tecnologías, saber interpretar las situaciones financieras, las actuaciones de la competencia, el momento del cierre de la venta y sobretodo el seguimiento, crear un deseo real, pensar en el beneficio del cliente y no en el personal, cumplir los timings; son entre otros los temas en los que un comercial debe crecer, aprender, formarse… para cada día ser mejor comercial. Y esto NADIE sabe hacerlo sin una experiencia previa y por «don natural».
David Guiu / SOCIALetic.com – Imagen por © auremar – Fotolia.com
