El diálogo negociador en las ventas, diálogo de ventas o diálogo comercial, es determinante para generar sensaciones positivas en el cliente y que el proceso de comunicación sea fluido, y finalmente efectivo. Hablemos sobre ello…
Es fundamental a la hora de comenzar una venta que el cliente confíe en el comprador. Para esto existen ciertos trucos que vamos a ir desglosando.
En primer lugar y antes del contacto inicial, debes tener claras las posibles preguntas o dudas que puedan surgir al comprador en el proceso de compra-venta, y si es necesario hacer una lista de estas cuestiones. Este apartado es de vital importancia porque puede ayudarte a finalizar con éxito una venta. Además, muestra una impresión de seguridad que a día de hoy, con tanto fraude y vendedor inexperto, es básico y decisivo.
En segundo lugar, no es necesario más de un par de minutos para saber muchas cosas acerca del consumidor. Por ejemplo, su nivel de astucia, cultural o el grado de necesidad de obtener el producto.
El atropello al hablar es síntoma inequívoco de urgencia en la adquisición del artículo que ofrezcas, y ahí es donde tú puedes aprovechar esa ventaja.
Por el contrario, un ritmo pausado al hablar delata calma y, por tanto, ese comprador analizará más tranquilamente las existencias y con él debes mostrarte más coherente y seguro, pues es posible que ya haya estudiado el mercado y comparado productos.
Cuantas más veces hayas “ensayado” el diálogo negociador en las ventas, menos probabilidades tienes de “patinar”.
Esto conlleva que controles todos los pros y los contras de tus artículos en venta. Además, no debes mostrarte arrogante y desdeñoso bajo ningún concepto, porque tienes que mantener la impresión de igualdad aunque tú sepas que no es así. El comprador alberga la esperanza de manejar la situación, de poder conducir el proceso hacia su propio beneficio. Y es aquí donde tienes que ser inteligente y hacer que realmente lo crea; ya que en definitiva él también obtiene un beneficio
Por un lado, es fundamental la claridad en la expresión. No debes dificultar la comunicación entre ambos con un lenguaje elevado y altanero.
Si bien, según el contexto puedes decidirte por un lenguaje formal o más coloquial, sin caer en el error de ser vulgar. Muéstrate como un especialista en la materia a tratar con una terminología específica, pues esto siempre denota control, conocimiento, confianza y seguridad.
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Por otro lado, nunca hay que descuidar el lenguaje gestual. Muchos estudios demuestran que la comunicación no verbal emite actitudes y es por esto por lo que ni se debe ser brusco ni parco en los movimientos.
Otro punto a tener en cuenta es la entonación. Las variaciones tonales son imprescindibles para que el flujo en el diálogo sea fluido. Seguir una entonación lineal muestra inseguridad y termina por aburrir al receptor. Es esencial sostener la atención del comprador.
Seguir todas estas indicaciones hace que te diferencies de la inmensa mayoría de vendedores y esto, probablemente, aumentará significativamente tus ingresos. Te animamos a seguir visitando el apartado dedicado a ventas y procesos comerciales de SOCIALetic.com, en el que vamos publicando artículos y consejos, y contamos con la colaboración de diferentes expertos y colaboradores de mucho prestigio internacional. Estamos seguros que no te defraudará, y completarán el enfoque humano, no manipulado sino metódico de un proceso comercial en el que, el diálogo de ventas visto en este artículo; es un factor fundamental pero incompleto si no se acompaña de otros detalles que vemos en la sección indicada.
