Email marketing: 6 formas de segmentar tus contactos

El mejor correo electrónico que jamás enviarás es aquel que es personal, relevante y que se ajusta a los gustos, intereses, preferencias y al comportamiento del consumidor.

Todo empieza por tener una base de datos de calidad y con información actualizada de cada uno de tus clientes.

¿Por qué poner toda la atención en la relevancia para el receptor de tus correos? Porque las campañas de mailing que se ajustan a los gustos y preferencias de cada cliente resultan en mayores tasas de apertura, clicks y ratios de conversión.

En este artículo voy a compartir 6 formas de segmentar tu base de datos basadas en dos categorías:

A. Segmentación basada en factores socio-demográficos

B. Segmentación basada en comportamiento individual.

6 formas fáciles y muy potentes de segmentar tu base de datos, que te van a ayudar a comunicarte con tus clientes de forma relevante.

A. Segmentación basada en factores socio-demográficos

1. Segmentar por género y edad

¿Necesitas segmentar tu público objetivo por género y/o edad? Ten en cuenta estas dos formas básicas de segmentar a la hora de diseñar tus plantillas. Colores, imágenes, contenido y experiencia del correo deben ser diferentes si el receptor de tus correos es un público jóven y masculino versus a un público adulto y femenino.

En segundo lugar, puedes adaptar el tono de tu comunicación y utilizar un lenguaje más formal, por ejemplo, para personas mayores. Algo crucial, por ejemplo, para correos de felicitación de cumpleaños.

Fíjate que con muy poquita información puedes segmentar para comunicarte de forma relevante y mejorar el impacto de tus campañas.

2. Segmentación basada en geo-localización y el auge del mcommerce

La posibilidad de segmentar basado en localización geográfica ofrece multitud de posibilidades. Primero, porque te permite enviar información y ofertas de negocios cercanos a quienes reciben tus campañas. Segundo, porque el mCommerce no es el futuro, es ya el presente.

El crecimiento del mCommerce durante el 2013 fue del 68% con respecto al año anterior, y el número de emails leidos en dispositivos móviles es actualmente del 65%. Aún más alucinante es la estimación de que en el 2015 una de cada tres compras se efecturarán desde dispositivos móviles.

Esto te permitirá combinar la experiencia on & off line de tu marca, lo cual es muy potente para fidelizar clientes. Por ejemplo, puedes enviar campañas móviles resaltando ofertas interesantes en áreas cercanas a la gente.

B. Segmentación basada en comportamiento individual

La segmentación basada en factores socio-demográficos (género, edad, localización…) es necesaria pero bastante limitada. Al fin y al cabo, estás creando grupos de clientes basados en rasgos comunes pero que NO definen a la persona.

Es decir, si mi público objetivo son hombres de 25-35 años, de clase media, residentes en capital de provincia, y uno de estos hombres recibe mis campañas…: ¿puedo asumir que a este individuo le gusta la cerveza, o prefiere vino? ¿Qué tipo de cerveza prefiere? ¿Es más de vino tinto o vino blanco?

… ¿depende / de qué depende? Ya te lo digo: depende de comportamiento individual, depende de comportamiento de compra (suyo propio), de necesidades, gustos y preferencias que son únicas a cada persona.

Por ello, la segmentación basada en comportamiento es mucho más potente porque nos está diciendo cómo es la persona a nivel individual: qué necesita en cada momento, qué es lo que le gusta, en qué está interesado/a, y cuáles son sus preferencias.

Es decir, que la segmentación basada en comportamiento de compra te permite informar a tus clientes de ofertas que les interesan en el momento más adecuado. Por ello, les estás poniendo fácil que te compren de nuevo, con lo cual conseguirás más recurrencia.

3. Segmentación basada en comportamiento web

¿Y si pudieras guardar datos de comportamiento en tu tienda online, y utilizar esta información para lanzar campañas de email marketing (automáticamente)?

Estas técnicas de marketing automatizado y una secuencia (de envíos) de emails personalizada a comportamiento son una forma muy potente para fidelizar a tus clientes. El ROI de email marketing ha demostrado ser altísimo  (en ocasiones puede superar el 1000%). Mínimo coste en recursos, máximo beneficio.

 El ejemplo más evidente es cuando tenemos un cliente que ha abandonado el carrito de la compra. De media, las tiendas online sufren una tasa de 70% de carritos de la compra abandonados y seguro que has oido hablar de campañas de email marketing para recuperar estos carritos. ¿Sabías que una campaña personalizada y relevante recupera casi un 30% de estos carritos?

Asímismo, también puedes realizar estas campañas de email marketing basadas en comportamiento de compra, pero esto lleva su tiempo ya que hay que analizar patrones de compra pasados. ¿tienes la capacidad de segmentar esto?

4. Segmentar en función de compras anteriores

Imagínate que pudieras utilizar la información que tienes de cada uno de tus clientes para automatizar (y personalizar) campañas de email marketing. ¿No sería esto genial?

Por ejemplo, puedes utilizar esta información para automatizar envíos acordes al ciclo de vida del producto, al ciclo de vida del cliente, realizar campañas de venta cruzada y venta ascendente, premiar a tus clientes VIP, recuperar clientes inactivos…etc

¿Cuánto estarías dispuesto/a a pagar por esta información y estos procesos?

Otro ejemplo: un cliente acaba de comprar una caja de vino tinto. Quizá quieras manadarle un correo en 6 semanas con nuevas ofertas. Cuando llegue el verano, quizá le quieras enviar también algo de información de vino blanco, rosado, y por qué no de Lambrusco! Y al llegar las Navidades, sería un buen momento informarle acerca de tus ofertas de cava.

¿Puedes automatizar todo esto?

5. Segmentación basada en el momento de la última compra

¿Qué me dices de recuperar a tus clientes inactivos, de forma automatizada?

Cuando tienes información de compras anteriores también puedes segmentar en función del momento en el que se ha realizado la última compra. Esto te permite realizar campañas de recuperación de clientes, es decir, aquéllos que hace X tiempo que no te han comprado.

Es decir, que puedes crear un grupo de aquellos clientes que hace tiempo que no te han comprado, enviarles una campaña de email para mantener el contacto y que sigan en contacto con tu marca. Tu objetivo debe ser fidelizar a todos y cada uno de tus clientes, también a los inactivos.

6. Segmentación basada en gustos, intereses, preferencias y necesidades

Finalmente llegamos a la segmentación más potente que puedes hacer de tus clientes: la segmentación basada en gustos, intereses y necesidades. Si tienes esta información de tus clientes serás capaz de hablar de lo que interesa a cada uno de ellos. Aportarás valor añadido, y te será sencillo fidelizarles.

Por ejemplo, tienes una tienda online que vende productos deportivos. En tu base de datos tienes registros de los deportes que interesan a cada uno de tus clientes (fútbol, baloncesto, esquí, fitness, la petanca… lo que sea!). Además, tienes registros de qué marcas les parecen más atractivas (Nike, Adidas, Puma, etc). Basado en esta información puedes segmentar y crear grupos basados en gustos, intereses, preferencias y necesidades: por ejemplo, para enviar información relevante a cada deporte y de las marcas que más gustan a tus clientes.

Conclusión

En marketing es vital tener una estrategia clara de comunicación: con quién te vas a comunicar, qué vas a comunicar, cómo comunicarlo (canal y momento). Como no podía ser de otra manera, en email marketing esto no es una excepción.

¿Cuál es el mejor momento para comunicarte con cada segmento de tu público objetivo? ¿y con cada persona a nivel individual? ¿Qué es lo que más gusta e interesa a cada uno de tus clientes? ¿coinciden estos intereses con tu oferta de productos? ¿Puedes lanzar campañas de email automatizadas basadas en comportamiento de tus clientes?

 [smartads]

Es crucial que tu base de datos y segmentaciones estén siempre actualizadas. Necesitas un sistema que te permita mantener esta información depurada, actualizada y enriquecida de forma automatizada.

Ten en cuenta que cuanto mejor conozcas a cada uno de tus contactos, mejor sabrás lo que quieres comunicar y cuándo hacerlo. Disponer de una base de datos centralizada, que además esté constantemente actualizada, te permitirá conocer bien a cada uno de tus clientes. Conseguirás aportar valor añadido y aumentarás la fidelización de forma continuada.

¿A qué esperas para segmentar de forma automatizada?