Lo más importante en la fase de Contacto de Ventas
Lo más importante en la fase de contacto, por David Guiu de SOCIALetic.com / Viene de Prospección de Ventas y Fase 2 : Contactos de Ventas + Objetivo de la Fase de Contacto de Ventas
Personalmente afirmo con rotundidad que lo más importante es ser agradable en el primer contacto, que lo normal es que sea telefónico, y venderse a uno mismo y no el producto o empresa que representamos; al que obviamente alguna mención deberemos de hacer. Piensen un momento sobre lo que acabo de decir, por favor, antes de seguir leyendo….¿Venderse a uno mismo? ¿No al producto…?
Para ello (venderse a uno mismo), recomiendo tener clara una presentación de «quién somos y qué hacemos», y hablar «humanamente». No le soltemos un «rollo» al cliente sobre las caracterísiticas del producto y lo genial que es ¿Que aburrido, no?. Además, muchos esperan eso «que seamos aburridos». Que seamos «más de lo mismo : vendedores». Poder «salir de la conversación como siempre que les venden algo pero ¿Y si nos vendemos nosotros?
El cliente sabe que queremos venderle algo y nosotros también, y eso hace que muchas veces las conversaciones sean muy artificiales, forzadas y pueden acabar de mil formas diferentes. Por ello, seamos rápidos, ágiles y valoremos que si va a darnos una oportunidad es por cómo llevemos desde lo personal nuestra conversación…sea cual sea el producto; sea cual sea el mercado. Vendámos nosotros y consigamos que el cliente nos quiera conocer personalmente (sin importarle el producto o servicio que vendamos…). Además, mostremos nuestros interés en lo mismo : en conocer a la persona. De tú a tú; como profesionales. Como posibles «socios»; ya que un proveedor puede serlo perfectamente con el tiempo desde un punto de vista estratégico. Vendamos «persona». Vendamos servicio; el que va tener si nosotros somos su proveedor.
No un precio, no un producto…de eso hay mil…pero ¿personas?; pocos dejarán de querer por lo menos recibir nuestra propuesta. Hablar con noostros ya que les habremos atraído no a una compra-venta, que sucederá de por si; sino a un interés personal de saber más de tí. No me cabe ninguna duda que los buenos vendedores me entienden perfectamente ya que ello no venden productos: son el producto. Representan confianza, seguridad…muchas cosas; siempre buenas.
Para ello debemos, como decías, hemos de ser ser humanos, entender que la persona que llamamos muy posiblemente recibe varias llamadas diarias de posibles nuevos proveedores (vendedores por tanto) y que los servicios que le ofrecemos puede tenerlos cubiertos. Por ello, seamos naturales hablando, presentándonos y teniendo claro que nuestro objetivo es hablar y quedar con la persona QUE SE OCUPE DE LOS TEMAS QUE HABLAMOS Y NO UN INTERMEDIARIO o enviarle directamente una pre-información por correo electrónico, por correo postal, etc. pero que lo importante es vernos personalmente (si ello no es posible, lo importante será una segunda conversación en la que tras enviar la información haremos pasaremos a un presentación ampliada del producto y a la solución de dudas; siempre con posibilidades de que la venta se materialice en cualquier momento). Ésto no siempre es fácil, ya que muchas veces esta persona no estará disponible, tendrá varios filtros como una secretaria, etc. No desesperemos ¿Quién dijo que iba a ser fácil? (sigue…)
[smartads]
Venderse personalmente (branding personal) para el contacto de ventas
Pero vendámonos personalmente. También con los filtros como la secretaria (interesémonos en cómo se llama y apuntémoslo y tengámoslo en cuenta para siguientes llamadas). Venderse personalmente da seguridad. Esa seguridad y confianza que muchos productos o empresas por «si solas no pueden ofrecer» sin un elemento humano (nosotros), y que ganan enormemente con esa «tarjeta de visita» que deja el comercial que sabe ofrecer servicio y atención, consejos y profesionalidad. Y eso lo podemos transmitir en una llamada sin apenas hablar de nuestro producto ya que eso lo dejamos para la presentación cara a cara con el cliente en el momento que nos diga algo así como «me has caído genial y….¿Qué es lo que me querías ofrecer?». Tendremos un punto a nuestro favor; que no debe de entenderse como una trampa o triquiñuela, como un engaño o falsedad; simplemante hemos sido comerciales (recordar que «el comercial se hace; no nace«).
Lo que si tengamos en cuenta es que cuantos más contactos más posibilidades de éxito tendremos. No es siempre cierto, ya que el éxito dependerá de muchos factores como la empresa en que trabajemos y nuestra intuición de llamar a nuevos clientes pero las estadísticas suelen marcar que cuantos más contactos más resultados. En igualdad de condiciones claro, y me refiero a contactos correctos, bien buscados, bien contactados…cuantos más; mejor.
Finaliza ésta Fase del Contacto de Ventas en >>> Contactos comerciales en las ventas que permiten un crecimiento (o no) de una empresa y la organización del trabajo de los departamentos de ventas.
