Los 5 condicionantes para el cambio, por Andoni Rodriguez de Galarza
AHORA O NUNCA, de la estabilidad al crecimiento. : Los cinco condicionantes para el cambio.
Parece que el 2014 pinta bien, como mínimo mejor que el 2013.
Por Andoni Rodríguez de Galarza, Director de www.ardgconsulting.es
Pero, ¿estamos preparados para afrontar las nuevas reglas del juego? Lo más importante es entender que para afrontar el nuevo entorno hay que pasar de la venta por precio a la venta por valor diferencial.
Nos guste mas o menos, el precio juega un factor fundamental y todos nos vemos inmersos en esa premura de vender cada día, sobre todo en el sector de la publicidad donde se gestionan medios de comunicación que es un producto perecedero.
Hay cinco condicionantes que todos debemos gestionar para conseguir aumentar valor en el producto o servicio que comercialicemos.
Lo primero es tener claro ¿qué ha pasado? Vamos a mirar hacia atrás, recordad los años de bonanza desde 1999 hasta el 2007, las compañías se olvidaron de que les diferenciaba, realmente no sabían cual era su ventaja competitiva, se vendía todo y la única estrategia que valía era la del volumen.
Del 2008 al 2013 las compañías se han centrado única y exclusivamente en la supervivencia y cada venta pasaba simplemente por una propuesta, después una oferta y por ultimo un descuento. No obstante en el 2014 la estrategia cambia radicalmente, esta se enfocara claramente al crecimiento, por qué crecimiento? porque el mercado es estable, a mínimos pero estable por lo que desde la estabilidad vamos hacia el crecimiento.
El segundo condicionante a tener en cuenta es que entendamos que debemos cambiar nuestra manera de ver las cosas. No conseguiremos cambiar nada desde el estado de animo desde el que las hemos creado.
Tenemos que ser realistas y dejar de pensar que las cosas van ha cambiar, el pensar que las que las cosas cambiaran solo hace que entendamos que no debemos adaptarnos, hay que ser realista con nuestro entorno, con nuestro talento y con nuestras habilidades.
Debemos dejar de hacer las cosas de la misma manera, por qué esperamos que las cosas cambien sino hacemos nada al respecto?, si haces lo de siempre te pasara lo de siempre.
Vamos ha hablar de crisis, entendamos, que no estamos en crisis, una crisis es algo reversible por naturaleza y esta no lo es, nada volverá a ser como antes, las cosas mejoraran pero no nunca volveremos a donde estábamos, es una era diferente, no es ni mejor ni peor es simplemente diferente. Cuanto mas tardemos en entenderlo mas tardaremos en adaptarnos.
Por otro lado, seguimos moviéndonos en un entorno profesional cercano y próximo, en el que nos sentimos cómodos, en nuestras acciones comerciales priorizamos sobre nuestros clientes amigos y conocidos, debemos salir de nuestra zona de confort y explorar otras opciones, salir de esa zona solo nos aportara mejora, conocimiento y experiencia. No nos debe dar miedo y si realmente no queremos salir simplemente admitámoslo pero no busquemos excusas para justificar que no queremos hacer el esfuerzo que implica todo cambio.
El tercer condicionante es la actitud. La crisis ha dejado en términos generales un poso de actitud negativa muy importante, nuestra actitud nos diferencia de los demás, debemos esforzarnos por construir una actitud positiva, tener actitud positiva depende única y exclusivamente de nosotros, dejemos de justificar nuestra negatividad, hay que ver siempre el vaso medio lleno.
El Cuarto condicionante es Cómo lo vamos ha hacer. Solo hay un camino, la única posibilidad que tenemos de mejorar nuestros resultados es pasar de la venta por precio a la venta valor diferencial, para ello debemos INNOVAR, combinando tres conceptos, uno el valor añadido de nuestro producto , dos el valor añadido del servicio que ofrecemos en el proceso de la venta y tres el valor añadido de nuestra marca personal, con esta combinación debemos crear VALOR Diferencial real, y cuando digo real quiero decir que nuestros clientes lo deben percibir como tal, si ellos no lo perciben, no es valor diferencial.
Y quinto y ultimo condicionante : Actuar. Actuar con actitud, metodología y determinación, recordad que la intuición ya no es suficiente, estamos frente a un mercado competitivo y profesionalizado, solo han sobrevivido los mas fuertes y ahora nos enfrentamos a compañías realmente competitivas.
[smartads]
Debemos escoger, seguir compitiendo en un mercado donde la oferta supera a la demanda y donde todos ofrecemos lo mismo, o diferenciarnos.
Os invito a la siguientes reflexiones.:
¿Por qué esperas cambios en tu efectividad comercial si haces lo de siempre?
¿Por qué las estructuras comerciales se niegan a cambiar y adaptarse a la nueva estructura de mercado, donde la decisión de compra se ha diversificado y el valor diferencial se da por hecho?
Blanco y en botella, la leche, si haces lo de siempre te pasara lo de siempre.
