Las 6 mejores técnicas para conseguir una reunión o presentación

Andoni Rodríguez de Galarza, Especialista en metodología y planificación comercial,  Consultor, formador y conferenciante, comparte con  nosotros en este artículo las 6 mejores técnicas para conseguir una reunión o presentación, claves imprescindibles para muchos profesionales, que siendo o no parte de un departamento comercial, necesitan generar contactos cualificados o leads para potenciar sus actividades empresariales. Si quieres leer más artículos de metodología y planificación comercial de Andoni Rodríguez de Galarza y visitar su perfil de autor en SOCIALetic.com,  puedes hacerlo siguiendo el enlace anterior.

Hoy quiero hablaros de las 6 mejores técnicas para conseguir cerrar una reunión con un new business o prospect.

1ª Técnica:  Identificar a quién nos interesa visitar y por qué.

Cada acción comercial debe tener una razón de ser (reason why), que no siempre es vender.

Lo más importante, y la clave de cualquier proceso comercial, es que nuestro cliente potencial necesite lo que nosotros ofrecemos. No tiene sentido pretender vender una medicina a quien no le duele nada.

Sin embargo, también nos podemos encontrar en situaciones en las cuales nuestros clientes estén enfermos, necesiten nuestra medicina, pero no lo sepan. En estos casos, nos esforzaremos en mostrarles que con nuestra medicina (producto/servicio) podrían curarse.

En la fase de identificación resulta muy práctico separar a los clientes entre aquellos que compran a nuestra competencia, los que compran productos homólogos, y los que han dejado de comprar por falta de recursos económicos, ya que en cada caso el enfoque es diferente.

2ª  Técnica: Investigar qué necesita nuestro cliente e identificar dichas necesidades.

El foco es cubrir necesidades, no vender o comercializar algo.

Evitar “ser” solucionadores de problemas, por norma general, si nos posicionan como bomberos difícilmente nos vuelvan a posicionar como un proveedor prioritario.

Invertir tiempo y recursos en tener un análisis claro y preciso de las necesidades de nuestros clientes potenciales, pasando de vender u ofrecer servicios desde lo que hacemos (el qué hacemos, quiénes somos y cómo lo hacemos), a focalizarnos en lo que necesita nuestro cliente y en qué sabemos hacer nosotros y cómo le podemos cubrir su necesidad.

3ª  Técnica: Generar visibilidad y credibilidad.

Antes de realizar ningún contacto con nuestros clientes potenciales debemos hacerles saber que existimos y que somos creíbles.

Contactar con las personas a las que queremos llegar a través de Linkedin puede ser una buena opción, si no disponemos de acceso directo siempre podemos solicitar a miembros de nuestra red que nos pongan en contacto con ellos, así como ver de qué grupos forman parte e intervenir en ellos para conseguir visibilidad, simplemente dando nuestra opinión o punto de vista sobre artículos que publiquen otros o comentando temas de interés, enfocándonos en aquello que necesita dicho cliente y para lo que tú eres la solución (problema y solución).

Otra opción que genera mucha credibilidad es compartir casos de éxito, ya sean acciones realizadas en nuestro entorno o en otros países. El objetivo es que los potenciales clientes vean que otros han confiado en nosotros, en nuestro producto o servicio.

A su vez, podemos combinar visibilidad y credibilidad enviado una newsletter mensual a todos los clientes, ipotenciales y actuales.

4ª Técnica: Establecemos el primer contacto por mail.

Una vez trabajada nuestra visibilidad y credibilidad, es el momento de enviar un primer mail a nuestro potencial cliente comunicándole que somos la solución a lo que necesita. 

Importante estructurar el mail en cuatro partes:

• Captamos su atención: hay que ser directos, tienes un problema/necesidad y yo soy tu solución.
• Creamos interés: hablando de casos reales y cuantificando porcentualmente, o en términos absolutos, lo que le aportaremos.
• Generamos deseo: hay que conseguir que deseen lo que le estamos ofreciendo con acciones concretas, como promociones u oportunidades de compra a corto/medio plazo.
• Pasamos a la acción: le proponemos un día y hora para presentarle lo que le estamos ofreciendo, y cerramos el mail diciendo que le llamaremos en un par de días para ver si le va bien la fecha propuesta.

Es importante enviar los mails con aviso de apertura, de esta manera podremos saber cuándo es leído. Otro pequeño truco que funciona es enviarlos siempre los martes entre 12:00h y 13:30h, ya que precisamente los martes después de comer es el momento cumbre de la semana en cuanto a apertura de mails. 

 

5ª Técnica: Contactamos con la persona indicada por teléfono.

Los jueves es un buen día para contactar telefónicamente con la persona indicada.

La clave es saltar los filtros, para ello nuestro discurso debe ser:

“Buenos días, quisiera hablar con X por favor”, cuando nos pregunten de que se trata decimos: “es sobre un mail que nos hemos intercambiado y quedamos que le llamaba esta semana”, o también podemos decir: “llamo por un tema que tenemos pendiente”.

Otra opción sería llamarle directamente a su móvil, si lo tenemos

Una vez tenemos a nuestro cliente potencial al teléfono, “nunca” hablaremos de nuestra empresa sino siempre de la suya: “como te comentaba en el mail, he visto lo que hacéis y hemos detectado una posible colaboración dando solución a ….., te proponía vernos el día x, te va bien?”.

6ª Técnica: Reunión o presentación.

No hay dos oportunidades, no dejar nada a la improvisación, y no argumentar sobre nosotros (racional); argumentar focalizando en sus necesidades (emocional). 

¿Quieres profundizar más en estas técnicas?

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¡No dejes escapar la oportunidad de solucionar tu necesidad y mejorar así tus resultados comerciales! 

Andoni Rodríguez de Galarza –  Especialista en metodología y planificación comercial – Consultor, formador y conferenciante