Objetivo de la fase de contacto en el Proceso de Ventas
Objetivo de la fase de contacto y el Proceso de ventas / Viene de Prospección de Ventas y Fase 2 : Contactos de Ventas
Ésta fase se inicia tras una prospección y es una de las fases más complicadas en las ventas. En esta fase, tenemos al cliente «localizado»pero nunca hemos hablado con él.
No sabemos si conoce nuestra empresa y nuestros servicios; quizás les suene de algo según sea nuestra actividad y posicionamiento en el mercado.
Si sabemos que su empresa es susceptible de ser nuestro cliente. Por lo menos lo intuimos. Además, podemos saber quien es nuestra competencia directa en éste caso, es decir a quien le compra.
Estos datos deben servirnos durante todo el proceso de ventas; y cuanto más ampliemos nuestra información sobre el cliente, a quien le compra actualmente (en vez de a nosotros), etc.; mucho mejor. Los datos son «oro»; ya que cualquiera de ellos debe servirnos para saber como enfocar una venta ya que si no sabemos las inquietudes del cliente no sabremos rebatirlas con argumentos; aunque de estos temas hablaremos más detenidamente en siguientes artículos. Valga la mención para transmitir la idea de que el proceso de ventas es comunicación activa. Cien por cien bidireccional para ser efectiva. El tema es como lograrlo. Vamos con ello.
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Ibamos diciendo que el objetivo de la fase de contacto es conseguir una entrevista personal o pactar un segundo contacto para pasar a la siguiente fase del proceso de ventas – fase de presentación- en la que el cliente valorará «lo que compra actualmente y lo que le ofrecemos» y deberamos conseguir que se plantee una prueba o cambio de su proveedor habitual de servicios y trabajar con nosotros (comprar un producto, servicio…).
Entonces, en la fase de contacto, ¿qué es lo más importante para conseguir el objetivo? Veámoslo a continuación en Objetivos de Ventas
