Quiero vender menos y de forma más controlada, por X. Navarro
Para todos los que hayamos sufrido algún impago por parte alguno de nuestros clientes, que tristemente se nos antoja que debemos de haber sido muchos, nos habrá sido de enorme interés el titular de éste interesante artículo sobre la relación entre el volumen de ventas y los pagos que nos llega de la mano de Xavier Navarro de Navarro Consultores. Su desarrollo nos aporta una interesantísima visión sobre el tema.
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Oyendo esta afirmación es posible que alguien piense que me acabo de escapar de un centro de salud mental. No es esa la realidad. Los números de las empresas y la evolución de los acontecimientos nos llevan a dejar de pensar en el volumen de las ventas y decantarnos por la calidad de las mismas. A los datos me remito.
Las cifras que se publican últimamente referentes a la morosidad en España, no llevan al optimismo. Las empresas, ya no solo han de luchar contra la disminución de las ventas, sino que ahora se debe controlar muy mucho el riesgo que se adquiere con los clientes.
Según datos de la Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito (Asnef-Equifax). Más de 2,4 millones de personas residentes en España y 300.000 empresas tenían en febrero deudas impagadas con entidades bancarias, grandes compañías o financieras por valor de 11.838 millones de euros. Los gestores de esta lista, que recoge préstamos no devueltos a partir de los tres meses siguientes a la fecha de vencimiento del plazo, esperan que en los próximos meses «la morosidad siga subiendo».
El entorno actual ha provocado que las empresas, por lo general, estén vendiendo menos. Seguramente porque muchos de sus clientes han desaparecido; los que siguen, están comprando menos y de los que compran menos algunos de ellos están pagando peor. La red de ventas debe actuar por igual en estos dos frentes (ventas y cobros). Para minimizar el riesgo, se ha vuelto crítico seleccionar desde un principio a qué clientes se les quiere vender.
Determinemos una política de riesgos, marcando cuáles son las pautas de actuación, buscando soluciones para poder incrementar las ventas de la empresa, pero sin aumentar los riesgos en que la misma está incurriendo. No sólo es prioritario tener una política de ventas sino también una de cobros. “La mayoría de los clientes que no pagan, es porque no pueden hacerlo. Pero el que no cobra, seguramente es debido a que no insiste lo suficiente. Puesto que lo que está claro es que: quién no insiste, no cobra”.
Trabajemos en la gestión del cobro, impliquemos a la red comercial en este aspecto, si “perseguimos” a los clientes desde un principio, comprobaremos que con una adecuada gestión del cobro, podemos mejorar nuestro plazo medio de cobro real y por lo tanto disminuir la cuantía de fallidos. Disminuyendo los fallidos, estamos actuando directamente sobre los incobrables y por lo tanto, aún vendiendo menos, la empresa puede llegar a ser más rentable.
[smartads]
Hace bien poco, uno de nuestros clientes nos confesó que desde que actúan de manera organizada sobre esta área, sus cifras de incobrables han disminuido de un 8% a un 2%. Por eso, desde aquí os invitamos a que penséis en vuestra cifra de negocio y extrapoléis estos porcentajes a vuestras empresas. Las claves de esta empresa han sido: Seleccionar adecuadamente el cliente (no todos los clientes cumplen los requisitos (de riesgo estipulados), implicar a la red de ventas en el seguimiento del cobro, anticipándose al “vencido”, evitando fallidos y por lo tanto teniendo un menor numero de incobrables. Así que… Gestión del riesgo, ideas claras, organización, constancia y dedicación son las claves.
Xavier Navarro, Consultor de Navarro Consultores
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