Las historias ayudan a conectar con otras personas, pueden llegar a emocionar y transmitir sentimientos. Y, lo más importante para un negocio, las historias venden.
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Para empezar, lo fundamental es contar historias con palabras que describan emociones y que estimulen las áreas del cerebro de quienes conectan con ellas.
Pero ¿cómo podemos incluir emociones en nuestras historias de forma efectiva?
Por Javier Sardà, experto en optimizaciónn de ventas, marketing y comunicación. Socio de Invespromo Consulting
En primer lugar, debemos optimizar nuestras historias para lograr los objetivos buscados. A través de una historia, tienes que presentarle al cliente una situación parecida a la que se encuentra él. Añade un obstáculo o una elección que le recuerde lo que tiene enfrente y una solución que pase por adquirir el producto o el servicio que tú le ofreces.
Pero no vale una historia cualquiera. Debe tener un personaje simpático y agradable (el héroe), un obstáculo complicado y una solución efectiva.
El personaje debe ser un alter ego de tu cliente y el protagonista de la historia. Pero debes evitar que sea el narrador pues si conviertes al protagonista en el narrador perderás objetividad y eficacia…
Y también es importante que el protagonista se encuentre con un obstáculo… obstáculo que salvará con tu producto o servicio. Tienes que guiar al personaje de tal forma que, al encontrarse frente a ese obstáculo, se dé cuenta de que lo que necesita es algo como lo que tú le estás ofreciendo.
Y debes utilizar historias que sean relevantes para tu interlocutor y que te ayuden a transmitir los beneficios fundamentales de tu producto, transmitiendo emociones. Casos reales de tus clientes pueden ser un buen método de utilizar esas historias aplicadas a la venta. A este respecto, hay una gran cita de John Steinbeck: “Si la historia no es sobre el que te escucha, no te escuchará”. Por lo tanto, tienen que ser historias relevantes para quien está escuchando.
El héroe y su némesis
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La historia perfecta tiene un héroe, un villano y un conflicto que se resuelve.
Idealmente, tu producto o servicio es el que ayuda a solucionar ese conflicto. El héroe es el cliente y su némesis, el gran villano que toda buena historia necesita, puede ser la competencia.
La historia debe realzar los beneficios del producto en un contexto que lo hace relevante.
Y es una historia que transmitirá mucho más que una simple presentación de producto. Es una historia con capacidad de emocionar y con la que el cliente ha de empatizar.
Qué no hacer al narrar una historia
No caigas en el… Te voy a contar una historia… Deja que el factor sorpresa actúe.
Lo bueno si breve, ¡dos veces bueno! Evita repetirte una y otra vez en la historia… cansarás a tu interlocutor.
No emplees la urgencia como motivo para la venta… El héroe de tu historia no llega a tu producto por arte de magia, sino tras salvar un obstáculo.
Los saltos en el tiempo confunden al que recibe la historia. Al ser una narración, sigue un orden lineal, cronológico.
[smartads]
Las historias inspiran al que las recibe y transmiten que la adversidad se puede superar. Que no hay obstáculo insalvable y que tú vas a estar ahí para ayudar a tu cliente a crecer y a mejorar. Por eso, el argumento tiene que ser convincente.
Y por último, pero no menos importante, crea un contenido sorprendente. ¡Con estos ingredientes tendrás una historia fascinante que atrapará a tu cliente y dará como resultado ventas!
