La importancia del Buyer Persona en nuestra estrategia de Inbound Marketing

Muchos proyectos de marketing digital nacen errados desde el primer momento y la razón hay que encontrarla en que no han estudiado quien es su comprador ni su audiencia. Un aspecto que en un mundo donde el usuario está en el centro te condena directamente al fracaso.

Por eso hay muchas empresas que sabiendo esto, piden ayuda a agencias de inbound marketing, especialistas en encontrar tu buyer persona.  

Hoy en día muchos de los compradores han investigado antes de contactar con la empresa gracias a que en Internet casi todo está a un clic de distancia.

De la necesidad de ajustarse mucho mejor a la persona que compra y no verlo solo como un target nacen conceptos como el de buyer persona. Como profesionales no debemos dirigirnos a todos los posibles y futuros clientes de la misma manera por lo que una buena segmentación se está convirtiendo en algo esencial. Con el fin de identificar con mayor precisión quién es la audiencia prioritaria para un contenido, producto o servicio, los marketeros debemos identificar primero varios buyer persona diferentes.

Como ya sabemos que conocer a los compradores potenciales es esencial para todos los que estamos en el mundo del marketing, vamos a ponernos manos a la obra.

¿Qué es un buyer persona?

Podemos definirlo como la representación de quienes son los compradores desde un punto de vista no solo demográfico, sexo, edad, etc. también desde un punto de vista más psicológico donde nos podemos preguntar:

¿Qué tratan de lograr, qué objetivos tienen?

¿Qué les influye a hacer determinadas acciones como el comprar o registrarse a un servicio online?

¿Cómo piensan?

¿Cómo compran, que visitan antes de hacerlo?

¿Por qué toman la decisión de comprar?

Es decir, buscamos representar a los diversos grupos de personas que tienen comportamientos, objetivos y retos similares o parecidos para ofrecerles, de esta manera, ofertas precisas y personalizadas en función de sus necesidades y demandas.

Esta forma de analizar a la audiencia va mucho más allá de una mera segmentación. Al entender mucho mejor a cada tipo de persona que puede ser nuestro comprador permite a los profesionales del marketing realizar una mejor comunicación, por ejemplo, al realizar nuestras estrategias de marketing de contenidos o las llamadas a la acción.

Para lograr esta información debemos recopilar datos y estudiar el comportamiento de cada tipo de cliente con el objetivo de entender mejor a los clientes y su comportamiento de compra.

Esta comprensión del comportamiento nos ayudará a tomar las decisiones estratégicas correctas de marketing y ventas.

La búsqueda del comprador típico implica técnicas de investigación cualitativas, etnográficas, empresariales y de antropología digital.

Los datos de comportamientos y cualitativos siguen siendo, sin duda, lo que más ayuda a la hora de definir la personalidad del comprador. A medio camino entre la sociología e incluso la psicología.

¿Qué preguntas nos podemos hacer para definir nuestro buyer persona?

¿Que tratan de lograr? Por ejemplo, pueden ser responsables de recursos humanos que están buscando sistemas para mejorar el rendimiento de los equipos. En este caso está claro que lo podemos imaginar en un puesto de trabajo, en un negocio con unas responsabilidades en relación a su puesto.

¿Qué objetivos que influyen en su comportamiento? Pueden ser personales como negocio. Un estudio cualitativo puede ser una encuesta puede determinar de forma más directa cuál es la realidad de lo que buscan.

¿Cómo piensan? Nos interesa identificar actitudes, creencias, percepciones, motivaciones. Esta pregunta nos dará también las razones ocultas por las que un comprador típico no compra al final.

¿Cómo compran? Nos interesa conocer cómo es el viaje que realiza hasta llegar a la compra final, lo más probable es que nuestro posible comprador investigue. Cómo les influye el contenido a su comportamiento de compra.

¿Por qué toman una decisión de compra? Nos interesa descubrir la razón interna que lleva a nuestros compradores y conocer sus reticencias. Es esencial profundizar en la investigación también en los conocidos en inglés como pain points.

¿Dónde lo compran? Al existir muchos más canales donde poder llevar a cabo una compra que hace unos años es importante entenderlo.

¿Cuándo deciden comprar? Quizá no están preparado de inicio para comprar y debemos desarrollar una estrategia de lead nurturing.

¿En qué productos están interesados? ¿Podemos mejorar las explicaciones o el mismo producto o servicio?

¿Qué ventajas tiene estudiar a nuestra audiencia?

[icon icon=’fa-envelope-o’] Nos permitirá disponer de una mejor visión a la hora de desarrollar una estrategia de marketing de contenidos que retenga más al visitante al tener una mejor comprensión de qué tipo de contenido, qué puntos hay que abordar, qué palabras son las adecuadas desde un punto de vista del posicionamiento en buscadores. Centraremos nuestro tiempo en lo que realmente interesa a los clientes potenciales.

[icon icon=’fa-envelope-o’] Mejorar el buyer journey, conocer mejor a la audiencia también nos permitirá refinar las campañas de email marketing, lead magnets que tengamos creados o por desarrollar.

[icon icon=’fa-envelope-o’] El equipo comercial dispondrá de una visión más acertada del porqué están contactando con nosotros.

[icon icon=’fa-envelope-o’] Te ayudará a optimizar los presupuestos publicitarios en Google Ads o los anuncios en redes sociales porque tendremos más claro cómo segmentar a los clientes que  realmente están interesados y con mejor interacción porque el mensaje les será más relevante.

¿Cómo llevarlo a cabo?

[icon icon=’fa-envelope-o’] Realiza un brainstorming con todo el equipo, cada uno tendrá percepciones y experiencias diferentes de que le gusta a los clientes. Pongámonos en el lugar del cliente, por qué necesita nuestras ofertas y productos.

[icon icon=’fa-envelope-o’] Crea una lista de preguntas como las que hemos mencionado anteriormente para conocer mejor a los posibles clientes

[icon icon=’fa-envelope-o’] Entrevistas o encuestas online te permitirán obtener datos cualitativos o utiliza herramientas online para definir a los buyer persona como Buzzsumo o muchas de los servicios para investigar palabras clave.

[icon icon=’fa-envelope-o’] Con la información que has recogido completa el perfil de tu comprador

[icon icon=’fa-envelope-o’] No dejes de hacerlo de forma regular para entender cómo van cambiando o si aparecen nuevas oportunidades

No todo acaba con definir y desarrollar propuestas

Una vez aterrizan o navegan nuestros posibles compradores debemos cuidar los aspectos de experiencia de usuario para fomentar y facilitar que hagan clicen los apartados, botones de compra, formularios ideados para lograr una conversión, etc.

La definición de nuestras “personas” sigue siendo la prioridad número uno para los profesionales del marketing y del inbound marketing. Con no más de 4 o 5 perfiles de personas creados nuestra tarea va a mejorar ostensiblemente.

Y como cualquier otra tarea de marketing digital es algo que se debe mejorar día a día a partir de recoger datos que permitan entender y afinar en lo que realmente está motivando a los visitantes de nuestro sitio web. Cualquier contenido del que dispongamos puede verse afectado: sitio web, folletos de venta, posts del blog, las publicaciones en redes sociales, etc. Nuestros leads deben tener la impresión de que cada mensaje ha sido creado especialmente para él, que está personalizado para responder a sus problemas.

Recrear a nuestros compradores una labor fundamental que no debemos saltarnos. Hay trabajo que hacer pero a la larga ahorraremos mucho tiempo para dirigirnos a los clientes, de acuerdo con el estudio previo que hayamos realizado y dejaremos de hablar de forma difusa a todos para buscar a aquellas personas que tienen mejor probabilidades de convertirse en su cliente ideal.