Ventas cruzadas
La venta cruzada o cross-selling, es una estrategia de venta en la que el vendedor, una vez tiene una venta segura (por ejemplo a un cliente fidelizado), trata de vender más productos o servicios relacionados con el anterior; o que su empresa también comercializa. Es decir, cuando vamos a comprar un ordenador portátil, por ejemplo, el vendedor nos sugerirá además, adquirir una estupenda funda para proteger nuestro nuevo dispositivo, un cable HDMI para poder proyectar su contenido en la televisión o un cómodo ratón….etc.
Por Redacción SOCIALetic.com
Ventas cruzadas para obtener los mejores resultados comerciales
El cross-selling busca maximizar el valor de cada cliente, y para ellos es de vital importancia conocer a los clientes. Saber cuáles son sus necesidades, sus gustos, los motivos de compra y sus hábitos de consumo. Una buena forma con la que se puede registrar toda esta información, es con la ayuda de las bases de datos informáticos. Con los datos ya organizados, se pueden analizar más fácilmente y así poder ofrecer productos que los clientes realmente necesiten. También, como no, a partir de la información obtenidoa con el trato directo; que siempre será mucho más amplia y relevante que un trato virtual.
Aplicacición de la Venta cruzada
Las ventas cruzadas no solo se utilizan en los comercios o en las empresas tradicionales y fuera de línea, sino que también ha tenido un gran éxito en Internet. ¿Nunca le ha sorprendido que algunas de las tiendas online en las que buscós algo en concreto, suela ofrecer productos complentarios al producto consultado/comprado, nada más entrar de nuevo en ellas? Esto se debe nada más y nada menos que a la estrategia de la venta cruzada. Estas webs tienen un registro de preferencias o hábitos de los consumidores, y de esta forma se produce un acercamiento entre la tienda online, el comprador y sus gustos.
Aunque parezca una estrategia poco efectiva, las ventas cruzadas pueden aumentar los ingresos entre un 10% y un 30%. Incluso más; dependiendo del coste de los complementos u otros productos de la empresa (o que comercialice el vendedor).
Pero además de mejorar el número de ventas, el uso de las ventas cruzadas tiene más beneficios como:
- Optimización de los costes, ya que los gastos en la gestión de ventas se reducen. Es decir, al venderle a un solo cliente más de un producto, se reducen los costes generados por la prospección de ventas, contacto, fidelización, y gestión de pedidos. Obviamente, para conseguir esto, hay que tener al cliente muy bien cuidado y , aunque es imposible generalizar sobre la definición de una buena atención al cliente; es lógico que cada empresa/profesional sepa muy bien como hacerlo. Importantísimo este punto para interpretar adecuadamente el significado de ventas cruzadas.
- El cliente que más servicios o productos adquiera, más valorado será por la empresa y por lo tanto el beneficio es mutuo, puesto que la empresa se asegura de tener una mayor fidelización de clientes. Es decir, si la empresa tiene más de un servicio que suele adquirir, es lógico que se cree un lazo más habitual, firme y agradecido, y estos clientes recurrirán de nuevo a la empresa en busca de soluciones , evitando losl trastornos de tener que cambiar de proveedor.
- Del mismo modo, cuanto más consiga vender la empresa con las ventas cruzadas, más conocerá a sus clientes y podrá obtener de ellos las necesidades e ideas para futuros productos o servicios.
Las empresas que mejor conocen a sus clientes son sobretodo las PYMES. Esto sucede debido a que cuentan con reducido número de clientes que les permite un mayor acercamiento.
No obstante, el cross-selling es totalmente aplicable tanto a grandes empresas como a pequeñas. Sin embargo, la gran empresa siempre tendrá más opciones de venta puesto que puede optar a investigar sobre los gustos o hábitos de consumo de los clientes y ofrecer más productos.
Las ventas cruzadas en la actualidad de la empresa
Hoy en día se trata de una de las estrategias de ventas más comunes y es posible que nosotros mismos estemos, casi a diario, sometidos a esta técnica, pues ¿Cuántas veces nos pregunta la dependienta (del mercado, super, hiper…) si vamos a querer patatas o bebida con nuestro pedido?. O como les decía David Guiu, CEO de SOCIALetic.com en su (interesantísimo artículo) «En tu tienda online que no te falte el perejil«; título chocante que les animamos a descifrar a partir de http://www.socialetic.com/en-tu-tienda-online-no-te-olvides-de-tener-perejil.html
[smartads]
En definitiva, las ventas cruzadas son una forma muy sutil de avivar la necesidad de compra (de confianza, más cómoda y rápida) en la mente del cliente y aumentar así las ventas, ya que resulta más rentable desarrollar el cross-selling, presentar toda la cartera de productos (buscando cubrir la disponibilidad de productos complementarios a los «habituales»); que buscar y conseguir nuevos clientes que nos permitan los mismos resultados finales. Por poner otro ejemplo, es lógico que una agencia digital cubra los servicios de posicionamiento web SEO; SEM, SMO, SMM; pero también puede ampliar estos servicios con redacción de notas de prensa virales, diseño web, diseño de banners, monitorización de redes y clipping 2.0, etc. ¡Y cualquier otro producto que sepa que sus clientes compran; y puedan dar un servicio de calidad!
Es muy probable que muchas de las personas que realizan ventas cruzadas, ni siquiera sepan que lo están haciendo, sino que de forma inconsciente nos ofrecen algún complemento extra. Pero nunca subestimes el poder de las estrategias de venta, pues nos encontramos rodeados de ellas a todas horas. Y las ventas cruzadas son, sin lugar a dudas; una de la estrategias de ventas más eficaces.
