Históricamente, el Door to Door o venta a puerta fría es un término cuya definición está estrictamente relacionada con las ventas. Con las ventas puerta a puerta que los vendedores, también llamados comerciales o agentes de ventas, se encargaban de realizar puerta a puerta, ofreciendo productos muy variados en zonas estratégicamente seleccionadas en las que se iba a encontrar a un público muy concreto, que por lugar de residencia, status social y nivel socioeconómico de la zona; formaban parte del público objetivo de la empresa comercializadora.
Hoy el door to door no está permitido en muchas partes del mundo, por los riesgos que entraña abrirle la puerta de un domicilio particular a un tercero. A un extraño.
Permitido o no, es lógico pensar que actualmente la venta a puerta fría, dirigida a domicilios particulares, engloba un importante riesgo para quien abre la puerta, ya que pueden suceder casos de suplantación de identidad y provocarse situaciones desagradables, como de hecho ya ha sucedido en ocasiones.
De esta forma, si se busca un impacto publicitario, y una venta directa a puerta fría, las empresas tienen diferentes opciones que, por no realizarse ya directamente puerta a puerta, perderían esta denominación pero guardan sinergias por aplicarse el mismo concepto de «reunión comercial inesperada y no organizada con objetivos comerciales».
Varias opciones que pueden responder a la pregunta de ¿Qué hacer para evitar las llamadas a la hora de comer para vender, y molestar a los clientes potenciales, buscando mejores escenarios de venta?, son las siguientes:
- Visita comercial en una feria o exposición.
- Visita comercial a un negocio, por lo que estaríamos hablando de una venta B2B.
- Stand promocional en un evento, centro comercial, supermercado, estanco de tabaco, supermercado, etc.
- Telemarketing.
- Acciones comerciales en la calle.
- Reunión concertada. Este tipo de reuniones, que pueden ser entre dos empresas, o business to business, o también business to consumer, se suelen pre-organizar por teléfono; aunque en muchas ocasiones el especticismo del receptor de la llamada hace que no se lleguen a producir nunca salvo que sea una empresa que ya nos está vendiendo algo, o sirviendo un producto, que ya conocemos por tanto; y que por lo general querrá hacernos una venta cruzada con «la presentación de un nuevo producto», «una gran oferta por ser ya cliente»; o algo similar.
Por lo general, en todas estas acciones alternativas al clásico door to door o venta a puerta fría, la empresa comercializadora utiliza varios elementos clave:
- Especialistas de la venta directa; no podemos asegurar que «siempre preparados».
- Promociones motivadoras y ganchos.
- Llamadas a la acción.
- Descuentos y ofertas.
- Técnicas y procesos de captación de base de datos.
Y es determinante para el éxito realizar una planificación y organización de equipos en base a:
- Quién es nuestro público objetivo.
- Dónde vamos a encontrar a nuestro público objetivo.
- Qué días localizaremos a este segmento de la población.
- A qué horas lo vamos a encontrar, y a que horas es más susceptible o tiene posibilidad de reaccionar, y de reaccionar positivamente a nuestra propuesta de venta.
- Qué necesidades tiene.
- Qué elementos promocionales van a motivarle, en cada momento y por qué.
- Peech de ventas, compuesto de presentación, generación de interés, mantenimiento de la atención y venta, al que en determinados casos se puede incluir la captación de base de datos para acciones posteriores.
- «End Sell», término que no se si existe pero con él vendría a definir a «un Final de Venta»; que tiene como objetivo el mantener el status e imagen de la marca, si la venta no se consuma por lo que sea (falta de interés, promoción no interesante, producto o servicio ya cubierto…), para dejar un «buen sabor de boca» de la marca, y no una imagen de «pesada», «entrometida», «agobiante» e incluso, solo tienen que recordar determinadas llamadas telefónicas repetidas de ciertas compañías, generalmente a la hora de comer, que por mucho que les has dicho que no te interesa su producto, llaman constantemente convirtiéndose en «asfixiantes» y una verdadera «pesadilla».
Sobre este punto anterior, muchas empresas debieran de tener especial atención, y poner remedio a su incansable y desmedida propuesta de ventas, ya que si algo ni funciona con un determinado público, lo que no se puede hacer es machacarlo una y otra vez a llamadas, y no tener un control de qué nos comunicó un cliente potencial, una y otra vez (No me interesa, me refiero); y volverlo a llamar pasados unos días como si nada hubiera pasado y como si fuera una primera tentativa comercial; ya que los «peligros» e imagen negativa de la marca son más que evidentes.
Visto a modo de apuntes las sinergias y otras opciones para realizar ventas directa, con paralelismos a la venta fría «de toda la vida» que ha caído en adeptos y usuarios, pensemos…¿Son efectivas estas opciones?.
Las hay que si, las hay que no. Y siempre «depende»…todo depende…
Depende de muchas cosas. De la necesidad del prospecto, de los precios, de las ofertas, del tener ya el producto cubierto o no, de ser una empresa de confianza, de tener bien trazado el plan de ventas y diferentes fases de la venta, de…muchas cosas que, si a las personas, en general, les gustara que les vendan; todo sería más fácil.
Y como no es así, y lo digo con rotundidad y plena convicción : a las personas no les gusta que les vendan (y menos a la hora de comer), lo mejor es crear un sistema de marketing de atracción que genere que el público venga a «nosotros» (al vendedor; entendido como empresa, servicio o producto), tema del que pueden ampliar información en mi primer ebook descargándolo gratis aquí o aquí; en vez de asfixiarlo y comprometerlo, por no decir animarlo -y con razón-, a enviarnos «a cierta parte» mientras nos dice «¿Pero no os he dicho 200 veces que no me interesa?
[smartads]
Para cada negocio, servicio y producto la forma de conseguir esta atracción será diferente, por lo que no me extenderé en ejemplos, pero si diré que las opciones antes indicadas (visita en una feria, stand…e incluso telemarketing; pero con una preinformación sobre la llamada -por ejemplo difundida en una campaña con publicidad directa o generadora de interés previo a la llamada clásica del «aquí te pillo, aquí te mato»-); pueden ser muy efectivas si se realizan adecuadamente.
Sino, pues más de lo mismo…»un vendedor pesado que no para de agobiarme».
